Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Большинство людей, продающих что-то по телефону, не понимают, что первый звонок обычно носит случайный характер и не имеет особого значения. Второй разговор куда более важен,

Недавно мне позвонил биржевой маклер. Он спросил: «Мистер Шиффман, вас интересует инвестирование в ценные бумаги?» Я ответил: «Нет», поскольку это меня не интересовало. Он повесил трубку. Конец разговора. Мой ответ был под стать его вопросу. Если бы этот человек спросил меня: «У вас есть свой брокер?», я бы ответил: «Да», хотя совсем не был заинтересован в реинвестировании. Но разговор состоялся бы и, возможно, послужил бы началом знакомства.

Я начинаю звонок с фразы, которая привлечет внимание собеседника и поможет завязать разговор. Предположим, я звоню вам. Ваш ответ зависит от того, что скажу я. Но что бы я вам ни сказал, вы все равно что-нибудь ответите. И чем удачнее я начну разговор, тем более вероятен благоприятный ответ!

Никто не хочет напялить на вас смирительную рубашку сценария. Наша цель — помочь вам разработать такой сценарий, который позволит вам сказать все, что нужно, и при этом даст возможность сосредоточиться на ответе собеседника — ведь именно ответ играет здесь главную роль.

ать и вы. Вам следует пропустить через себя все, что вы скажете собеседнику, и тогда ваши слова будут звучать естественно

Первый звонок незнакомому человеку состоит из пяти составляющих.   Завладейте вниманием собеседника. Представьте себя и свою компанию. Объясните причину своего звонка. Произнесите вопросительное или оценочное утверждение. Назначьте деловую встречу.

Завладейте вниманием собеседника. Представьте себя и свою компанию. Объясните причину своего звонка. Произнесите вопросительное или оценочное утверждение. Назначьте деловую встречу.

Схема «Т» состоит в следующем: вы отправляетесь на деловую встречу, а выйдя из кабинета, где она проходила, идете налево и назад по офису компании. В результате вы возвращаетесь с тремя новыми контактами.

Второй способ удвоить свой доход заключается в том, чтобы не просто звонить, а дозваниваться большему числу людей. Например, я обычно звоню 15 клиентам и дозваниваюсь до семерых. Если бы я мог дозвониться до 14 человек, это было бы великолепно. Но если я дозвонюсь хотя бы до восьми, изменит ли это ситуацию? Один человек в день — это плюс 200 человек в год. Это немало. Задумайтесь о том, как подобные изменения способны повлиять на ваши показатели.

Первый способ удвоить свой доход — увеличить в два раза число звонков. На всех своих семинарах я задаю людям один вопрос: могут ли они удвоить количество совершаемых звонков? Иногда кто-то говорит: «Думаю, я мог бы удвоить количество звонков». «Ну, если так, — сразу же отвечаю я, — тогда семинар для вас закончен, продолжать не имеет смысла!»