Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

того, я тогда написал об этом целую книгу «Как продавать, когда никто не покупает» (Selling When No One Is Buying). В ней я развивал одну простую мысль: даже когд

Продавец, которому не лень задать два-три вопроса о том, что вы делаете, как и почему вы это делаете и что надеетесь делать в будущем. Вот такой продавец за считаные минуты и почти без усилий может поменять ваш настрой «Я потрачу не больше $500» на озарение «Это отличное предложение за $750!

Произнося на стадии заключения сделки фразу: «Мне это кажется разумным, а вам?», мы побуждаем собеседника отреагировать. Я опять сравню это с броском мяча: в ответ потенциальный клиент должен будет произвести то или иное действие

Знаете, мистер Потенциальный клиент, заканчивая свою презентацию, я уже и сам забеспокоился, что сделал излишний упор на (и тут назовите какой-нибудь безобидный аспект вашего предложения). Тем самым вы даете потенциальному клиенту возможность возразить вам. Вы намеренно выбираете относительно безопасный элемент презентации и говорите собеседнику: «Ой, я тут ошибся, да? Поправьте меня, пожалуйста».

Продажа не состоится, если вы не обнаружите, в чем ценность вашего товара для покупателя, и не донесете до него это свое открытие.

монстрирующий уверенность в себе, внушает уверенность другим.

Но есть и еще одна сторона вопроса, не связанная с тем, насколько удачно вы представили свой товар. Если вы не просите о сделке, это выглядит так, будто вы не уверены в том, что можете сделать работу потенциального клиента более эффективной, помочь ему заработать больше денег и/или производить продукт лучшего качества.

Ответ «нет» — это шанс, который мы упускаем, если соглашаемся молча ждать. Ожидание означает, что ответ вы получите, когда решение уже будет принято, менять что-либо будет поздно, и останется лишь поджать хвост и убраться восвояси, сохраняя, по возможности, достойный вид.

вернусь к вам с новым предложением

Хм, знаете, Билл, мне казалось, что дело идет на лад. Можете объяснить, где я ошибся?