Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Особый акцент Билл делает на том, что своих целей он достигает исключительно тем, что помогает клиентам в достижении их целей. Здорово, да?

Вот судите сами», «Как насчет этого?», «И я скажу вам, как нам это удалось».

А почему бы нам не встретиться? Например, в три часа во вторник?

Лично я в таких случаях не спрашиваю, когда лучше перезвонить, а говорю так: «Мистер Джонс, я ведь звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Подойдет ли вам вторник, три часа?»

Стив: Знаете, мистер Джонс, многие реагировали на мой первый звонок так же, как вы, — пока не увидели, какую пользу они могут получить от наших услуг.

Он посоветовал обратиться к вам, чтобы договориться о встрече

договориться о сделке прямо по телефону. Необходимо установить личный контакт. Опасно думать, что сделка у вас в кармане. Продажи — это игра с большими числами. Ваша цель — увеличивать свои шансы при каждом удобном случае, всеми возможными способами. В долгосрочной перспективе ваша самодисциплина окупится с лихвой.

Возьмите паузу. Познакомьтесь поближе с новым контактом, обменяйтесь с ним парой приятных фраз, попробуйте понять, что это за человек. Выясните подоплеку. Скажите, к примеру, так: «Замечательно, что вы позвонили мне. Вы не обидитесь, если я спрошу, что вас к этому подтолкнуло?» Это очень важно! Продажи совершаются не в вакууме, и вы должны точно знать, с чем имеете дело. Не поддавайтесь соблазну продать как можно скорее — для сделки может быть еще слишком рано. Попросите назначить личную встречу. Да-да, даже если человек пытается догово

Знаете, мистер Смит, именно это говорили многие наши клиенты — до того как познакомились c нашими программами

С кем торгует ваш клиент? Кто его главные конкуренты? Как они продают свою продукцию? Чем отличаются товары и цены вашего клиента от товаров и цен его конкурентов? Какую долю рынка занимает клиент? А какую долю желал бы занимать? Как он планирует преодолевать новые препятствия? Как будет использовать новые возможности? Не появились ли на горизонте технологические прорывы? Как все эти факторы могут повлиять на решение о