Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Планирование продаж включает в себя четыре пункта: Составление карт организации и влияния. Составление карты доступа к потребителям. Выработку стратегии продаж. Создание плана реализации. Карты организации

После процесса выявления потребителей стартапам следует задать следующие главные вопросы и ответить на них: Понимаем ли мы процесс продаж? Является ли этот процесс воспроизводимым? Можем ли мы доказать его повторяемость? (Как мы можем это сделать? Убедительным доказательством служит достаточное количество заказов за полную цену.) Можем ли мы получить эти заказы с существующей версией продукта (образцом)? Правильно ли мы позиционируем продукт и компанию? Имеется ли у нас функционирующий канал продаж и распространения? Уверены ли мы, что сможем масштабировать наш бизнес и сделать его прибыльным?

Четыре составляющих этого шага: Верификация проблемы. Верификация продукта. Верификация бизнес-модели.

Создание первого консультативного совета.

Этот шаг состоит из пяти стадий: Встреча с командой по разработке продукта, чтобы сопоставить гипотезы с реальной ситуацией. Создание презентации продукта. Дополнительные встречи с потребителями. Встреча с командой по разработке продукта, чтобы второй раз оценить реальную ситуацию.

предположениям, скорее заинтересует потребителей? Лучшие качества продукта? Лучшие рабочие характеристики? Лучший канал распространения? Лучшая цена? Какие товары будут лежать рядом с новым продуктом на полке предполагаемого розничного магазина? Это ведь ваши конкуренты. (Например, стоит ли класть TiVo на одну полку с VCR или лучше выставить его на соседнем стеллаже.) Кто ваши ближайшие конкуренты на сегодня? По качествам продукта? По рабочим характеристикам? По каналу продаж? По цене? Если таковых нет, то к кому могут обратиться потребители, чтобы купить продукт, подобный вашему? Что вам самим больше всего нравится в продуктах конкурентов? Что в них больше всего нравится вашим потребителям? Если бы вы могли изменить что-то одно в этих продуктах, то что вы поменяли? Для корпоративных продуктов стартап может задать вопрос: кто на сегодняшний день пользуется продуктами конкурентов на словах и на деле? Как обычно используются эти конкурирующие продукты? Опишите, как живет и работает конечный пользователь. Как это влияет на деятельность компании? Сколько времени они тратят на пользование продуктом? Насколько он важен для них? В случае с потребительскими товарами задавайте те же вопросы, только относительно частных лиц. Если продукта подобно вашему до сих пор не существовало, то ответьте, как люди сейчас без него живут. Они просто не делают чего-то или делают это хуже, чем могли бы?

Тогда можете рассчитывать только на ресегментацию этого рынка. (См. детали в главе 5.) Как существующие конкуренты определяют объект конкуренции? Идет ли речь о свойствах продукта? Услугах? Каковы их рекламные тезисы? Характеристики их продукции? Каковы, по вашему мнению, отличия новой компании и ее продукта? Обладает ли ваш продукт новыми функциями, которые позволят потребителям делать то, что они не могли делать ранее? Если вы так считаете, то что, по вашим

Как принимается такое решение? Для начала надо ответить на несколько простых вопросов: Существует ли сложившийся четко очерченный рынок с большим числом потребителей? Имеет ли продукт конкурентные преимущества (лучшую производительность, характеристики, сервис)? Если да, это существующий рынок. Существует ли сложившийся четко очерченный рынок с большим числом потребителей, на котором вы собираетесь продавать продукт по более низкой, чем у конкурентов, цене? Тогда вы на ресегментированном рынке. Существует ли сложившийся четко очерченный рынок с большим числом потребителей, на котором ваш продукт будет кардинально отличаться от продуктов конкурентов? В этом случае вы также на ресегментированном рынке.

Стартап, выбирая канал распространения, руководствуется тремя критериями: 1) Добавляет ли канал ценности процессу продаж? 2) Какова цена и сложность продукта? 3) Существуют ли сложившиеся практики / покупательские привычки?

Ее предположения освещают два основных вопроса: кто является потребителями (гипотеза о потребителях) и какие у них есть проблемы (гипотеза о проблемах). В рамках выявления потребителей эти предположения дополняются следующей информацией: Типы потребителей. Проблемы потребителей. День из жизни ваших потребителей. Обоснование рентабельности инвестиций (ROI). Минимальный набор характеристик.