Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Необходимо понять, на какой стадии процесса продаж вы оступились (вступление, презентация продукта, организационные вопросы, синдром «это придумано не нами», технические проблемы, цена). Так вы сможете внести нужные коррективы в свою схему продаж.

Однако такой специалист ни в коей мере не заменит основателей, которым нужно выходить из офиса и общаться с потребителями напрямую.

Планирование продаж включает в себя четыре пункта: Составление карт организации и влияния. Составление карты доступа к потребителям. Выработку стратегии продаж. Создание плана реализации.

Считайте себя готовыми создавать команду по продажам, только когда полностью понимаете процесс, трансформирующий потенциального потребителя в покупателя, и знаете, что можете продать продукт по цене, поддерживающей вашу бизнес-модель.

Для начала вспомните, что говорили потребители на этапе выявления о том, что они ценят в вашем продукте. Каковы были три основные проблемы? Содержится ли в придуманной вами фразе описание проблемы или ее решения?

Теперь, когда вы протестировали пробную версию продукта на потребителях, вы можете оценить их реакцию, выделив четыре ее типа: Потребителям без сомнений нравится продукт, никаких изменений не требуется. Потребителям нравится продукт, но мы постоянно слышали, что им нужно то или иное дополнительное свойство. Потребители понимают суть продукта после долгих объяснений, но никто не прыгает от нетерпения, горячо желая купить его. Потребители не видят особой нужды в продукте.

Следовательно, расширьте первоначальную группу потребителей, включив в нее не менее 5 потенциальных потребителей для сложных продуктов вроде корпоративного программного обеспечения и не меньше 50 для потребительских продуктов. Эти новые контакты усилят импульс и заложат основу для продаж на втором этапе.

Ни в коем случае — я повторяю, ни в коем случае! — не старайтесь «уговорить» человека, что у него действительно есть те проблемы, которые вы описали. Деньги у них, и вы хотите, чтобы это они вас убедили.

Для корпоративных предложений подумайте о простой презентации, состоящей из одного слайда (рис. 3.8), где сначала перечислены проблемы, как вы их видите, затем во второй колонке — текущие решения, а в третьей — предлагаемые вами решения.

А теперь, основываясь на этих гипотезах, составьте презентацию о проблеме и используйте ее в беседе с потребителями.