как покупатели смогут совершить у вас свою первую покупку. Купить напрямую у вашей компании? Через дистрибьютора? Через партнера? В розничном магазине? Получить товар по почте? Заказать через Интернет?
Большинство стартапов не готовы иметь дело с показателями ROI для потребителей. В лучшем случае они игнорируют их, а в худшем сводят его на нет ценой на продукт.
Чтобы совершить покупку, и корпоративные и частные клиенты должны быть уверены, что трата денег «стоит того», что это «выгодная сделка». В случае с компанией это называется рентабельность инвестиций (ROI).
потребность (потребители осознают проблему, считают, что она остро стоит, и активно ищут ее решения, но не предприняли пока ничего существенного, чтобы ее решить);
видение (у потребителей есть идея о том, как могло бы выглядеть решение, даже, возможно, есть самодельный вариант этого решения, и при хорошем раскладе они готовы заплатить за лучшее решение).
Поэтому вам следует предусмотреть, кто те люди, которые могут быть напуганы внедрением вашего продукта, понимать степень их влиятельности в компании и разработать такую стратегию, которая по крайней мере нейтрализует их влияние, а в лучшем случае сделает их вашими союзниками.