Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

зданный стартапом? (Этот феномен породил афоризм: «Первопроходцы — это те, кто получает стрелы в спину».) Возможно, ваш продукт больше подходит для ресегментации рынка или выхода на существующий рынок?

Если вы считаете, что выходите на новый рынок, то в резюме будет полезно ответить на такие вопросы: Что представляют собой смежные рынки? С каких рынков должны прийти потенциальные потребители? Какая острая потребность заставит потребителей использовать/покупать продукт? Какая необходимая характеристика продукта заставит потребителей использовать/покупать его? Сколько времени вам понадобится, чтобы просветить потенциальных потребителей, и чтобы ваш рынок достиг достаточных размеров? Каковы эти размеры? Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос? Каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж на первые три года с учетом того, что на новом рынке пока нет потребителей? Какой объем средств понадобится, чтобы продержаться, занимаясь просвещением и расширением рынка? Что помешает богатому конкуренту захватить рынок, со

Изобразите существующие рынки, с которых должны прийти потребители (не забывайте, что рынок — это группа компаний с общими характеристиками).

Перспективе столкнуться лицом к лицу с конкурентами ну существующем рынке есть альтернатива — ресегментировать существующий рынок. Вы можете: а) стать поставщиком недорогого продукта; б) найти нишу с помощью позиционирования (какое-то свойство вашего продукта меняет рынок, превращаясь в явное конкурентное преимущество).

Гипотезы о типе рынка: ресегментация существующего рынка

Диаграмма конкуренции применительно к существующему рынку выглядит обычно, как на рис. 3.6

Один из способов записать свои мысли по поводу типа рынка — это составить диаграмму конкуренции

Какова доля каждого конкурента? Какую сумму будут тратить на маркетинг и продажи лидеры рынка, чтобы потягаться с вами? Какова цена выхода на рынок при нынешних конкурентах? (См. главу 5 про этап расширения клиентской базы.) Поскольку вы собираетесь конкурировать на основе характеристик продукта, какие из них важны, по мнению потребителей? Как определяют рабочие характеристики конкуренты? Какую долю рынка компания планирует захватить за первые три года? Как определяют рынок конкуренты? Существуют ли какие-либо стандарты? Если да, кто определяет эти стандарты? Стремится ли компания соблюдать эти стандарты, повысить их уровень или заменить их? (Если ваш ответ — повысить или заменить, это может указывать на ресегментацию рынка.) При выходе на существующий рынок вы должны составить резюме о конкурентах (которое мы обсуждали в пункте F), чтобы уточнить вопросы, связанные с позиционированием.

Каков состав участников рынка в настоящее время, и кто из них занимает лидирующие позиции?

Гипотезы о типе рынка: выход на существующий рынок