Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Когда карта влияния понятна, она определяет стратегию продаж. Обратитесь: 1) к руководителю высшего звена операционного

Опыт также показал, что нужно было продавать как «вверх», так и «вширь» компании-пользователя, действуя в двух направлениях — ориентируясь как на пользователей, так и на «технарей».

Имея на руках план развития продаж, сотрудники вашего отдела продаж смогут сосредоточиться на реальных продажах, а не на экспериментах «получилось — не получилось», которые вы будете проводить, двигаясь через процесс верификации потребителей.

. Приготовьтесь продавать: составьте предварительный план развития продаж

Скидки и финансовые показатели канала Каждый ярус структуры канала стоит компании денег, поскольку все они предоставляют платные услуги. В большинстве каналов эта комиссия рассчитывается как процент от цены производителя или розничной цены, которую платят потребители. Чтобы понять, как деньги движутся от потребителя к компании, сначала рассчитайте скидку, которую требует каждый участник цепи. Возвращаясь к нашему примеру с издательством, мы можем нарисовать следующую схему (рис. 4.5).

Полезно будет составить наглядную комплексную схему, собрав в нее всю информацию о вашем канале распространения (рис. 4.4).

Структура продажи книг через традиционный канал распространения печатной продукции будет выглядеть так, как показано на рис. 4.3.

Начните с того, что нарисуйте так называемую «цепь распределения» в канале. Что это такое? Под структурой цепи распределения подразумевается череда компаний, находящихся между вами

План выглядит следующим образом: структура канала распределения и сферы ответственности в канале; скидки и финансовые показатели канала; управление каналом.

C. Приготовьтесь продавать: разработайте предварительный план работы с каналом распространения