Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

сфокусирована на создании и продаже продукта, что игнорирует весь процесс того, что я называю выявлением потребителей (Customer Discovery).

Инвесторы в один голос твердят: «Да, вам следует действовать именно так. Задача маркетологов и продажников — вывести продукт на рынок. Именно так стартап зарабатывает деньги». Это очень плохой совет. Не следуйте ему. Зацикленность на запуске продукта порождает стратегию «Пли! Целься! Готовься!». Безусловно, ваш новый отдел или новая компания хочет продвинуть продукт на рынок и продать его. Но это невозможно до тех пор, пока вы не поймете, кто покупатели вашего продукта и почему они будут его покупать.

Ошибка такого подхода в том, что «дата запуска продукта» — это дата предполагаемого «завершения» его создания согласно модели. В действительности факт запуска не означает, что компания понимает своих клиентов и знает, как следует подавать и продавать им продукт. (Прочтите предыдущее предложение еще раз. Это важно.)

Стартапы терпят поражение не потому, что у них нет продукта; они терпят поражение из-за недостаточного числа потребителей и отсутствия выверенной финансовой модели. Одного этого достаточно, чтобы доказать, почему не следует использовать схему разработки продукта в качестве единственного руководства для стартапа. А теперь взгляните на схему «Разработка продукта» и спросите себя: «Где здесь потребители?»

Первая подсказка кроется в ее названии — это модель разработки продукта — не модель маркетинга, не модель продаж, не модель найма, не модель обретения клиентов, и даже не модель финансирования. Тем не менее стартапы традиционно использовали именно схему разработки продукта для реализации всех этих «не-разработочных» видов деятельности.

Гипотезы о продукте: анализ зависимости Анализ зависимости — гораздо более простое понятие, чем кажется. Команды по развитию потребителей и по разработке продукта совместно готовят одностраничный документ, в котором говорится: «Вот что неподконтрольное нам должно произойти, чтобы мы достигли успеха (то есть стали продавать наш товар в большом количестве)».

понять, на какой из типов рынка собирается выйти ваша компания.

Снизить цены компании помогла политика самообслуживания в магазинах, ограниченный ассортимент

Завоевание рынка со множеством конкурентов потребует затрат в 1,7 раза больше, чем тратит самый слабый из конкурентов

четырех этапов, которые изображены на рис. 5.1