Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Вам и вашим соратникам-основателям придется проводить не менее десяти (да, десяти!) бесед в день, пока не наберется достаточно встреч

Начните с составления списка 50 потенциальных потребителей, на которых вы можете проверить свои идеи.

Всегда задавайте людям вопрос: «Можете посоветовать, с кем еще умным мне пообщаться?»

если вы выходите на существующий рынок или ресегментируете существующий рынок, то в основе конкуренции будут лежать характеристики (или одна характеристика) вашего продукта

Что представляют собой смежные рынки? С каких рынков должны прийти потенциальные потребители? Какая острая потребность заставит потребителей использовать/покупать продукт? Какая необходимая характеристика продукта заставит потребителей использовать/покупать его? Сколько времени вам понадобится, чтобы просветить потенциальных потребителей, и чтобы ваш рынок достиг достаточных размеров? Каковы эти размеры? Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос? Каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж на первые три года с учетом того, что на новом рынке пока нет потребителей? Какой объем средств понадобится, чтобы продержаться, занимаясь просвещением и расширением рынка? Что помешает богатому конкуренту захватить рынок, созданный стартапом? (Этот феномен породил афоризм: «Первопроходцы — это те, кто получает стрелы в спину».) Возможно, ваш продукт больше подходит для ресегментации рынка или выхода на существующий рынок?

Ресегментация предполагает, что потребители придут с существующих рынков. Изобразите существующие рынки, с которых должны прийти потребители (не забывайте, что рынок — это группа компаний с общими характеристиками).

Если вы считаете, что выходите на ресегментированный рынок, то в резюме будет полезно ответить на такие вопросы: С каких существующих рынков придут потребители? Каковы отличительные черты этих потребителей? Какие насущные потребности этой группы не удовлетворяют нынешние поставщики? Какие характеристики продукта заставят потребителей отказаться от нынешних поставщиков? Почему существующие компании не могут предложить то же самое? Сколько времени вам понадобится, чтобы просветить потенциальных потребителей и чтобы ваш рынок достиг достаточных размеров? Каковы эти размеры? Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос? Поскольку в новом сегменте пока нет потребителей, каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж на первые три года?

Диаграмма конкуренции применительно к существующему рынку выглядит обычно, как на рис. 3.6, где каждая ось призвана подчеркнуть наиболее сильные конкурентные преимущества продукта.

на основе характеристик продукта, какие из них важны, по мнению потребителей? Как определяют рабочие характеристики конкуренты? Какую долю рынка компания планирует захватить за первые три года? Как определяют рынок конкуренты? Существуют ли какие-либо стандарты? Если да, кто определяет эти стандарты? Стремится ли компания соблюдать эти стандарты, повысить их уровень или заменить их? (Если ваш ответ — повысить или заменить, это может указывать на ресегментацию рынка.) При выходе на существующий рынок вы должны составить резюме о конкурентах (которое мы обсуждали в пункте F), чтобы уточнить вопросы, связанные с позиционированием.

Если вы считаете, что выходите на существующий рынок, то в резюме будет полезно ответить на такие вопросы: Каков состав участников рынка в настоящее время, и кто из них занимает лидирующие позиции? Какова доля каждого конкурента? Какую сумму будут тратить на маркетинг и продажи лидеры рынка, чтобы потягаться с вами? Какова цена выхода на рынок при нынешних конкурентах?