Цитаты из книг автора «Софья Тимофеева»

Обязательно сами (или ваш ответственный сотрудник) проходите обучение по ведению социальных сетей, чтобы правильно руководить наемным персоналом. Обучайтесь не реже раза в год, так как в социальных сетях очень быстро меняются правила. Это необходимо, чтобы нанять грамотного сотрудника и не сливать лишние деньги в рекламу. А сейчас ответьте на вопросы: Какой из доступных вам способов продвижения вы считаете самым эффективным? ______________________________________________________ Как вы можете без затрат увеличить количество потенциальных клиентов? ______________________________________________________ Каким образом ваши клиенты узнают о вас сейчас? ______________________________________________________ Есть ли у вас список целей, на достижение которых направлена ваша активность в социальных сетях? Запишите их. ______________________________________________________ Опираясь на какие знания и опыт, вы строите свой бизнес в социальных сетях? ______________________________________________________ В каких социальных сетях есть аккаунты вашей компании? Запишите. ______________________________________________________ Кто занимается группами? ______________________________________________________ Кто составляет контент-план? Какие задачи бизнеса решаются с его помощью? ______________________________________________________ Для чего вам нужны социальные сети? Что вы от них хотите? ______________________________________________________ Какое впечатление вы хотели бы производить с помощью социальных сетей? ______________________________________________________ Отражает ли профиль в соцсетях фирменный стиль бизнеса? В чем это выражается?

Любой бизнес сейчас активно развивает социальные сети и размещает рекламу в них, особенно если этот бизнес ориентирован на физическое лицо, а не на компанию. Хотя и вариант В2В тоже прекрасно продвигается через социальные сети, так как в любых компаниях работают люди. Для успешных продаж через социальные сети учитывайте следующее. 1. Ваша компания должна быть представлена во всех социальных сетях («Фейсбук», «ВКонтакте», «Одноклассники», «Инстаграм») и на канале YouTube. 2. Если бизнес небольшой, то из всех социальных сетей выберите одну ведущую, остальные заполняйте по остаточному принципу, копируя посты из основной. 3. Основная социальная сеть выбирается после тщательной проработки темы «целевая аудитория». 4. Хорошо, если у руководителя бизнеса есть собственные экспертные страницы в социальных сетях. 5. Придерживайтесь общего фирменного дизайна во всех группах. Для этого у вас должен быть дизайнер (это может быть удаленный сотрудник). 6. Дайте в аккаунтах социальных сетей информацию о своей компании – название, адрес, телефон и сайт. 7. Дайте в каждой социальной сети информацию о том, что вы есть в другой социальной сети. Например, в ВК напишите о том, что вы есть на «Фейсбуке» и в «Инстаграме». 8. Составляйте контент-план на месяц в зависимости от целей и задач бизнеса. 9. Ставьте хештеги после каждого поста, они способствуют привлечению новых клиентов. Также используйте точки геолокации. 10. Обязательно объявляйте конкурсы в социальных сетях, они повышают вовлеченность подписчиков. 11. Выкладывайте посты каждый день. В течение недели правильно используйте продающий, информационный и развлекательный контент. 12. Обязательно выкладывайте продающие отзывы клиентов раз в неделю. 13. Не занимайтесь работой в социальных сетях сами, наймите сотрудника. 14. Работу по рекламе в социальных сетях должен вести таргетолог, это достаточно большой круг обязанностей.

Если клиент обратился к нам, значит, у него точно есть потребность. А если есть потребность, то он закроет ее либо с нашей помощью, либо с помощью наших конкурентов – третьего не дано. Значит, мы должны помочь клиенту решить его потребность наилучшим образом. «Лучшее находится у нас!» – руководитель бизнеса и его сотрудники должны быть уверены в этом. Вы должны четко знать потребности клиентов, а также выгоды, которые он получит, если воспользуется услугами или купит товар вашей компании. Все потребности и выгоды должны быть у вас записаны в файле.

большинство женщин стесняются продавать. Возникает ощущение, что навязываешься клиенту. И какие бы технологии ни внедрялись, стеснение их тормозит. В своем бизнесе я опробовала прием продаж через помощь клиенту, и он дал колоссальные результаты – сотрудникам-женщинам стало гораздо легче продавать, да и у многих руководителей детских клубов изменилось отношение к продажам.

13. Как супруг(а) клиента будет реагировать на данное приобретение? 14. Какие сайты, выставки посещает ваш клиент? Какие книги читает? Какие передачи смотрит? 15. В каких социальных сетях состоит? 16. В каких магазинах покупает одежду? Продукты? 17. Какую сумму ваш клиент готов потратить на покупку товара/услуги? 18. Доволен ли клиент жизнью? 19. Как вы считаете, какие потребности удовлетворяет клиент, приобретая ваш товар/услугу? 20. Какова самая большая неудовлетворенность в жизни клиента, самая большая его проблема? 21. Каково самое сильное внешнее желание? 22. Каково сокровенное желание клиента? 23. Что мешает вашему аватару спать ночами, из-за чего он просыпается, что его напрягает? 24. Как развлекается этот человек? 25. Что его раздражает и сердит? 26. Опыт использования товара. 27. Приверженность торговой марке, степень лояльности к бренду. 28. Важность покупки. 29. Адаптация к товару /услуге. 30. Доминирующие мотивы покупки. 31. Частота пользования конкретным товаром. 32. Способность откликнуться на новые товары на рынке. Не ограничивайтесь только этой методикой, поищите и изучите также другие. Для того чтобы грамотно работать с целевой аудиторией, надо понять ее ценности. Разговор с клиентом идет через ценности. Кому-то важен сервис, для кого-то принципиальна стоимость продукта или услуги. Если вы правильно проведете эту работу, то перестанете так эмоционально реагировать на конкурентов, а научитесь работать в первую очередь для своих клиентов. Будете понимать, как делать для них рекламу и как продавать. Не всем надо продавать. Сначала надо продавать тем клиентам, с которыми трудозатраты минимальны при условии прибыльности сделок. И только потом работать с клиентами, на которых уйдет чуть больше ресурсов.

Человек, который имеет бизнес, делит всех людей на две группы – на покупателей/целевую аудиторию и на всех остальных. Очень важно правильно определить первую группу, потому что неопытный руководитель пытается продать всем то, что считает нужным. Понятие целевой аудитории – самое важное в бизнесе. Как человек был бы нежизнеспособен без костей и позвоночника – мышцам не на чем держаться, – так и весь бизнес рассыпается на кусочки, если вы не понимаете свою целевую аудиторию. Бизнес не может собраться в единый пазл – то тут дыра, то там. Все люди никогда не будут покупать ваши товары, услуги, как бы вы ни старались. Это просто невозможно. В этом большом пироге потенциальных клиентов только один кусок – ваш. Остальных привлекать бесполезно. Яркий пример. Многие из нас сейчас не смотрят телевизор, но на всех каналах создается масса программ про разводы, выяснение наследственности, суды, скандалы и т. д. И именно в этих программах настойчиво крутится реклама про колбасу, а не про премиальные путешествия. И передачи, и реклама сняты для определенной целевой аудитории, у них есть свои потребители. На читателей этой книги передачи «как-это-можно-смотреть» и колбаса «неужели-это-кто-то-ест» не рассчитаны. В интернете можно найти достаточно много методик, которые помогают изучить свою целевую аудиторию. Есть и известный метод построения «аватара» с помощью ответов на вопросы. Напишите характерные особенности вашего клиента. Итак, ваш клиент: 1. Какого пола? 2. Какого возраста? 3. Каково его семейное положение? 4. Есть ли дети и какого они возраста? 5. Каков доход у семьи клиента? 6. Работает ли он? 7. О чем мечтает ваш клиент? 8. Чего он хочет достичь? 9. Чего он боится? 10. С какими трудностями сталкивается? 11. Он уже пользовался услугами (товарами), подобными вашим? 12. Почему он выберет именно ваш товар/услугу? (Напишите пять ваших преимуществ.)

3. Бизнес обожает плановость. Ему надо точно знать, куда он идет. Без цели он шарахаться не любит. Планы требуют цифр: что должно быть в показателях через пять лет, через год, через месяц, кому и на какую сумму нужно продать в этом месяце. Как только вы начинаете планировать, записывать бизнес-задачи и каждый день сверять «маршрут», у вас начинает, как по волшебству, сбываться самый сказочный «марафон желаний». Планирование – наиважнейший процесс в бизнесе. Обязательно нужно планировать свои расходы и доходы, записывая все цифры в финансовый план. Посчитайте свой идеальный доход – когда бизнес будет работать на полную мощность. Эту цифру надо запомнить. Она, как путеводная звезда, будет помогать вам реализовывать мечты. Очень многие владельцы бизнеса – женщины – не могут ответить на вопрос: «А сколько вы будете зарабатывать, если будут проданы все запланированные услуги?» Обязательно составляйте финансовый план своего бизнеса и прописывайте задачи на пять лет, на три года, на год и на ближайший месяц, день. Составляйте отчеты за день, неделю, месяц и год. Диаграммы – лучшие наглядные показатели вашего бизнеса. Учитесь у людей, которые уже достигли отличных результатов в вашей сфере бизнеса, они покажут «рельсы», по которым надо ехать. Изучив шаблоны бизнеса, со временем вы научитесь строить и свои дороги.

1. Бизнес любит цифры – это его родной язык. Если вы пытаетесь говорить на языке эмоций «мне все не нравится», «у меня мало клиентов», «мой доход оставляет желать лучшего», то бизнес вас не понимает, а вы не понимаете его. Это как англичанин разговаривает с китайцем – языки разные. Вы сами выбрали бизнес и поэтому надо учить его язык, так как вы находитесь на его территории. Сравните, как совершенно по-другому звучит: «мой доход вырос в этом месяце на 14 %», «за первый квартал количество клиентов сократилось на 20 человек», «средний чек сейчас составляет четыре тысячи рублей, а по плану должен быть шесть тысяч рублей». Если вы усвоите язык цифр, то бизнес многое расскажет вам о себе. Старайтесь все облечь в цифры – сколько денег потратили на рекламу, зарплату, постоянные расходы. Сколько клиентов пришло, сколько ушло, сколько человек совершили повторные покупки. Сколько клиентов в базе и сколько из них «живых». Важно углубиться в изучение языка и подключить еще проценты, так как они наглядно показывают вашу работоспособность на данный момент. 2. Бизнес любит четкость и последовательность, алгоритмичность. У него в этом плане все просто: совершил определенное действие – получил заданный результат. Если сравнить бизнес с транспортом, то это поезд, который идет по рельсам. Все четко, с дороги не свернешь. Но многие руководители бизнеса хотят сделать поезд автомобилем, снимают его с рельсов, ставят в чистое поле и говорят: «Езжай куда-нибудь и как-нибудь доберись куда мне надо». Бизнес не едет. Именно в бизнесе можно и нужно выстраивать четкие схемы. Схемы – это рельсы для бизнеса. Понятно, куда ехать. Например, салону красоты нужны клиенты на маникюр. Конечная точка – платежеспособные клиенты. А от чего надо отталкиваться? От тех действий, которые приведут к этим клиентам. Первая станция будет «Портрет целевой аудитории» – определение потребностей людей, которым нужен именно такой маникюр, который делают в салоне. Вторая станция – сайт, лендинг, страница в соцсетях, которые должны показать клиенту наглядный результат. Далее – средства рекламы (флаеры, таргетированная реклама, контекстная реклама и т. д.). Потом – ретаргетинг и дальнейшее «утепление» клиента с помощью различных средств, формирование доверия. И только потом будет станция «Продажа услуг». Со всеми этими «станциями» очень сложно сразу разобраться самому – надо учиться у бизнес-тренеров, которые помогают построить «маршруты» бизнеса. «Маршруты» давно известны и, самое главное, очень просты и схематичны, но чтобы проложить их самостоятельно, могут потребоваться годы. После того как вы узнаете алгоритмы построения своего бизнеса, вы будете удивляться, насколько все просто. А просто – потому, что закономерно.

При наборе сотрудников вы проводите три этапа отбора? ______________________________________________________ Знаете ли вы, как составить описание вакансии, чтобы набрать лучших из лучших, а не лучших из худших сотрудников? ______________________________________________________ У вас есть чек-лист сотрудника на каждую должность? ______________________________________________________ Проводите ли вы анкетирование на собеседовании? ______________________________________________________ Приглашаете ли вы всех соискателей на одно время на собеседование? ______________________________________________________ Вы знаете эффективные способы, как правильно искать узких специалистов для бизнеса? ______________________________________________________ Всегда ли ваши сотрудники по первому требованию выходят на замену отсутствующего сотрудника? ______________________________________________________ Испытываете ли вы чувство тревоги по отношению к какому-то сотруднику? ______________________________________________________ Можете ли вы в любое время оставить свой бизнес и уехать отдыхать на две недели, ни о чем не беспокоясь? ______________________________________________________ Многое ли вы тянете на себе в бизнесе? ______________________________________________________ Бывали ли ситуации, когда соискатели или сотрудники не выходили на работу?

25. Контролируете ли вы процесс выполнения заданий сотрудниками? 26. Занимаетесь ли вы проблемами, которые возникают у подчиненных? 27. Даете ли вы своим подчиненным свободу действий при выполнении поставленной задачи? 28. Поощряете ли вы инициативных сотрудников, которые вносят предложения, замечания по работе, предлагают новые идеи? 29. Задумываетесь ли вы над тем, как наиболее эффективно использовать возможности и знания каждого из подчиненных? 30. Оставляете ли вы время себе и коллективу для планирования работ? 31. Стремитесь ли использовать в работе новейшие достижения в вашей профессиональной области? 32. Можете ли вы доверять своим сотрудникам? 33. Любите ли вы выполнять сложную, но интересную работу? 34. Заботитесь ли вы о состоянии здоровья, своей работоспособности? 35. Сохраняете ли вы дистанцию со своими подчиненными? 36. Можете ли вы урегулировать конфликт сотрудников с клиентом? 37. Вы уделяете внимание деталям? 38. Можете ли вы без колебаний уволить неподходящего сотрудника? 39. Разбираетесь ли вы во всех тонкостях своего бизнеса? 40. Вам нравится быть руководителем? А теперь посчитайте ответы «+». 40 баллов. Вы идеальный руководитель. От 34 до 40 баллов. Можно сказать, что у вас хороший управленческий потенциал. Менее 34 баллов. Обязательно обратите внимание на вопросы, на которые вы ответили «нет». Именно они являются вашими слабыми сторонами. Еще раз проанализируйте свое поведение как руководителя и постарайтесь пересмотреть мнение по некоторым вопросам.