Цитаты из книг автора «Синди Альварес»

Все люди разные, но законы психологии универсальны. Всех нас мотивируют три вещи:

Люди не всегда ведут себя рационально. Наши решения не обязательно следуют логике и экономической целесообразности. Мы выбираем то, что дороже, потому что это круто. Отвергаем некоторые решения только потому, что они нам не симпатичны.

В ходе беседы и в зависимости то того, что говорят потребители, я задаю уточняющие вопросы, требующие развернутого ответа. Вот примеры. Не могли бы вы рассказать подробнее об этом процессе? Кто участвует в принятии решений? Когда в прошлый раз вы делали ______, сколько времени вам понадобилось? Где вы обычно покупаете ______? Расскажите, как вы пришли к такому выводу?

нам нравится помогать другим; нам нравится казаться умными; нам нравится решать проблемы

Дункан Уоттс, главный исследователь компании Microsoft, пишет: «Когда маркетологи опираются на статистику, они сочиняют истории о [несуществующих] людях. <…> В реальной жизни приходится иметь дело с очень разными людьми, имеющими различные потребности и стремления и взаимодействующими между собой самым неожиданным образом. [Вымышленные статистиками] истории <…> не учитывают всего этого разнообразия, подменяя сложную систему “типичным индивидом”. При этом маркетологи берутся судить о его поведении, как если бы он был живым человеком. Это большая ошибка».

Что представляют собой ваши потребители? Каковы их возможности и потребности? В каких условиях они живут? Как все это влияет на их решение о покупке продукта?

А теперь сформулируйте гипотетическую проблему. В дальнейшем вы сможете убедиться в обоснованности своей гипотезы — или ее ошибочности (и тогда придется ее пересмотреть). Запишите формулировку следующим образом. Я считаю, что некоторые люди [какие?] в процессе [чего?] сталкиваются с проблемой [какой?].

Как писал Марк Андрессен: «Главное — это состояние рынка, и в неблагоприятных рыночных условиях ни блестящая команда, ни отличный продукт не спасают положения».

Не пожалейте времени на изучение всех элементов вашего предложения. Зачем потребителям покупать ваш продукт? Как он вписывается в их жизнь? Что влияет на его восприятие? Какой товар он замещает (одни товары всегда замещают другие), и что может заставить потребителя рискнуть и переключиться на него? Гэри Сварт, руководитель oDesk

Объясните, чем именно адресат может быть вам полезен. Коротко (5–10 слов) изложите суть проблемы, которую вы намерены решить. Четко укажите, сколько времени потребуется для беседы (например, вам нужно получить ответ на три вопроса или в течение пяти минут поговорить по телефону).