Цитаты из книг автора «Синди Альварес»

Взяв не одну тысячу интервью, я поняла, что все зависит от тона беседы. Если вы говорите доверительным тоном, не обманываете ожиданий клиента и проявляете к нему искренний интерес, он будет говорить. Если, закончив разговор, вы тепло поблагодарите интервьюируемого, у вас установятся добрые отношения, и он будет готов снова встретиться с вами.

Один из сильнейших демотивирующих факторов, с которыми мне приходилось сталкиваться, причем в самом разном контексте — неопределенность. Неуверенность в том, как будет работать продукт, или незнание того, как его использовать, создает ощущение серьезного дискомфорта, которое так не любят клиенты

Прекрасный пример — диаграмма Стива Бланка, описывающая клиентов-евангелистов (см. рис. 3.1, глава 3). Они могут показаться идеальными клиентами, но на самом деле не заняты активными поисками решения. Поэтому нет смысла ориентироваться на них, ищите другую целевую аудиторию.

Конкретные действия важны, но не менее значимы и привходящие обстоятельства («Как?», «Почему?», «Когда?», «С кем?»). В них коренятся причины успеха или провала продуктов. Слушая потребителя, приготовьтесь задать вопросы, требующие развернутого ответа.

ВНИМАНИЕ! Постарайтесь подняться на один уровень вверх. Оттуда можно увидеть не только мелкие усовершенствования, но и радикальные решения. Например, не спрашивайте у потребителей, как организовать покупку еды и напитков через Интернет; вместо этого спросите, как они кормят семью. Не спрашивайте, как они загружают и пересылают файлы; спросите, когда они в последний раз работали с документами, которые нужно было переслать или загрузить.

Есть ряд объективных и субъективных факторов, разделяющих потребителей на потенциальных и готовых к покупкам.

Потребителям, выходящим из кафе с коктейлем в руках, он задавал один и тот же вопрос: «Какое дело вы собираетесь поручить коктейлю, раз берете его на работу?».

Развитие потребителей: главные вопросы потенциальным клиентам Как вы сегодня делаете _________ ? Используете ли вы [инструменты/продукты/приложения/технологии] ________? Будь у вас была волшебная палочка, что бы вы сделали? Неважно, возможно ли это, просто назовите желание. Когда вы в последний раз делали ___________, какие действия совершали перед началом работы? После ее окончания? О чем еще вы хотели бы, чтобы я вас спросила? _________

Еще один прекрасный инструмент поиска потенциальных потребителей производственных и потребительских товаров — Quora

Я считаю, что в большинстве своем люди считают себя непризнанными экспертами в том, чем им приходится заниматься изо дня в день, будь то приготовление обедов и ужинов, программирование или организация мероприятий. Как правило, кроме нас самих, никто об этом даже не догадывается. Тем более приятно обнаружить, что нас заметили и оценили!