Цитаты из книг автора «Синди Альварес»

Чрезвычайно важно увидеть проблему в широком контексте, не ограничиваясь тем, что говорят потенциальные потребители.

«Скажите, как вы делаете ______?» или «Покажите мне, как вы используете ______?».

к разработке продукта. Большинство команд способно разработать опытный образец быстро, всего за день-два. Но при этом возникает ряд вопросов. Сколько времени понадобится, чтобы представить этот продукт сотням (тысячам) потребителей? Есть ли у вас эффективные методы оценки количества потребителей, использующих ваш продукт? Если потребители его не используют, сможете ли вы выяснить, почему? Сколько времени потребуется, чтобы создать новую версию продукта?

** http://hbswk.hbs.edu/item/6496.html. Не пожалейте четырех минут, чтобы послушать, как сам Клайтон Кристенсен комментирует эту историю: http://www.youtube.com/watch?v=s9nbTB33hbg

* Кристенсен К. Дилемма инноватора: Как из-за новых технологий погибают сильные компании. — М.: Альпина Паблишер, 2014.

Выявить эти истинные потребности — ваша задача. Вы должны выяснить детали и понять, почему прошлый опыт использования товара или технологии оказался неудачным. Нужно вести разговор так, чтобы потребитель с радостью поведал вам всю правду.

Чтобы выполнить оба этих условия, задавайте вопросы, ответы на которые не будут ни безусловно правильными, ни однозначно ошибочными.

Потребители знают, какие культурные, временные и ресурсные ограничения мешают им, но воспринимают их как данность и потому

Не пожалейте времени на изучение всех элементов вашего предложения. Зачем потребителям покупать ваш продукт? Как он вписывается в их жизнь? Что влияет на его восприятие? Какой товар он замещает (одни товары всегда замещают другие), и что может заставить потребителя рискнуть и переключиться на него? Гэри Сварт, руководитель oDesk

Вам не отвечают? В этом случае не следует больше обращаться к адресату. Не будьте навязчивыми.