Цитаты из книг автора «Сергей Щербаков»

Представьте, что вы познакомились с очаровательной девушкой (если вы девушка – представьте, что познакомились с вами) и несколько дней работали над тем, чтобы привести ее к себе домой… Продумывали каждый аксессуар в своем внешнем виде, старались быть галантным (или, наоборот, напористым), отвечали на вопросы «правильно», дослушивали ее до конца… И вот наконец она согласна. Вы переступаете порог квартиры, а там… Брат, вернувшийся из армии, играет на гитаре, по стульям развешаны личные вещи вашей бывшей, а в ванной ни одного чистого полотенца. Хлоп – и за полторы секунды вы разрушили то, что выстраивали несколько дней. Девушка уходит (если не убегает). И кто виноват?

Потому что реклама не продает. Она: • привлекает внимание; • информирует; • вызывает доверие; • заставляет зайти на сайт, в магазин или позвонить по номеру. Но продать она неспособна. Потому что продажа – это процесс. А реклама выполняет в нем роль первого импульса (причем неважно, таргетированная это реклама, баннерная или, скажем, визитка, вклеенная в бороду). В общем, для того, чтобы заполучить клиентские деньги в свою кассу, вам нужно нечто большее, чем просто знание настроек или умение работать с платформами социальных сетей. Вам нужна выстроенная система, для которой реклама служит склеивающим элементом.

В любой социальной сети можно найти свою целевую аудиторию или ее сегмент. • Чтобы выяснить, будет ли продаваться оффер в конкретном канале (конкретной соцсети), канал нужно тестировать. То есть реально тратить деньги и смотреть, «отбиваются» они или нет.

подготовьте список конкретных выгод, которые могут быть добавлены к вашему офферу. Добавьте самое важное из этого списка к себе на сайт, в блог, карточку товара в интернет-магазине. Кстати, если мы говорим о продвижении сообщества, оффером в данном случае выступает контент, который в этом сообществе размещается. Если с контентом беда – никакая реклама вас не спасет. Усиливайте в первую очередь именно его.

Держите краткий список того, как усилить любой оффер. Добавьте к своему предложению: • гарантию; • постпродажное обслуживание; • комплект инструкций, книг, курсов, видеоуроков и т. п. по теме продукта; • доукомплектацию или переукомплектацию; • возможность попробовать перед покупкой (замер на дому, тест-драйв, пробная версия и т. п.); • игровые элементы, шоу, призы, лотереи и т. п.; • новые характеристики продукта (если вы сами производитель и можете не только отслеживать предпочтения своей целевой аудитории, но и фактически реализовывать их).

Значит, прежде, чем запустить для него рекламу в Facebook, давайте усилим оффер. Добавим к велосипеду нечто такое, что, с одной стороны, будет для него не очень затратно, а с другой – поможет покупателям делать выбор в пользу нашего клиента. Вот мои варианты: • игрушечные «велосипедные права» для ребенка; • краткий курс ПДД от игрового персонажа; • ежеквартальный техосмотр (чтобы цепь не спадала в самый неподходящий момент); • забавные наклейки и катафоты; • членство в закрытом клубе «экстремальных гонщиков» (который каждый год проводит соревнования для детей 7–12 лет); • бесплатный трехдневный тест-драйв; • подборка книг, фильмов, курсов для родителей о воспитании детей. Обратите внимание, что в этом списке нет скидок, акционных предложений, дорогостоящих подарков и прочей шелухи.

оффером (убойным предложением, сделанным в подходящее время).

другой стороны, убийственный оффер[2], который при этом презентуется целевой аудитории профессионально – с помощью понятного рекламного сообщения в подходящем рекламном канале

Вариант для малого или среднего бизнеса: запускать охватные рекламные кампании в качестве первого шага, чтобы набирать людей в базу ретаргетинга Facebook, а уже вторым – дотягивать их до покупки. Подробнее об этом мы еще поговорим; • увеличения посещаемости офлайновых точек (магазинов, шоу-румов, салонов, кафе и т. п.). Максимально помогает вам не просто рекламу показать, но и довести пользователя, который ее увидел, до нужного места (либо подгружает карту с включенной геолокацией и кратчайшим маршрутом, либо показывает номер телефона, либо предлагает поговорить с рекламодателем в мессенджере); • открытия диалогов с целевой аудиторией. В меньшей степени для этого подходит формат рекламы «Вовлеченность для публикации», в большей – «Сообщения» (имеются в виду «цели рекламы» Facebook). С неизбежным распространением мессенджеров этот пункт будет только набирать в значимости.

получения бóльших охватов для публикаций. Те из вас, кто ведет сообщества, знают о том, что за последний год алгоритмы в соцсетях ужесточились настолько, что органические охваты редко переваливают за цифру 20 % от общего количества подписчиков (касается и «ВКонтакте», и Facebook). Таргетированная реклама позволяет пробить этот стеклянный потолок и получить показы на целевую аудиторию (ту, которую вы сами выберете). Опять же тенденция идет к тому, что в течение 1–3 лет оплаченные посты станут главным полноценным способом коммуникации между вами и вашими подписчиками (несмотря на то что вы уже однажды заплатили за подписку каждого из них);