Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

взглянуть на ситуацию с другой стороны, чтобы клиент захотел купить.

Существуют три основных способа

продажи. Не искать зацепки, а создать их. Вы можете нарисовать клиенту новую картину мира, помочь ему

Вам это будет интересно»; «Вам это предложение обязательно понравится»; «Чтобы работать, нужно, чтобы это было выгодно и вам, и нам» и так далее.

«Что мешает вам начать работать с нами, что останавливает от рассмотрения нашего предложения, что смущает? Почему у вас сложилось мнение, что наши условия для вас не привлекательны?»

Продажи — это драйв. Это вызов: либо ты, либо тебя. Либо ты продаешь клиенту свое предложение, либо он продает тебе причину отказа.

Большинство менеджеров видит в этом главный способ продажи: дозвониться клиенту, скинуть коммерческое предложение и потом многократно звонить клиенту, узнавать, ознакомился ли он и какое решение принял. По моим наблюдениям, этот способ обычно малоэффективен, потому что у клиента нет мотивации основательно рассмотреть ваше предложение — вы не донесли до него причины, по которым клиенту будет выгодно работать с вами. Таким способом можно эффективно продавать, только имея цены ниже среднего по рынку. Если из десяти отправленных коммерческих предложений «выстреливает» только одно, отправка предложения равносильна потере клиента с вероятностью 90%.

В декабре 2014 года люди сметали с прилавков магазинов бытовую технику, автомобили из автосалонов, потому что им ответили на вопрос: «Почему я должен купить именно сейчас?» Ответ — потом будет дороже.

всё, что вы в этой жизни делаете, вы делаете для себя.

На самом деле, когда в компании принимается решение, которое вас не устраивает, есть всего два конструктивных варианта развития событий: принять его как факт либо постараться изменить его. Под внутренним принятием решения руководства я имею в виду следующее: возможно, стоит принять решение как часть реального мира и задуматься, как можно получить максимальный результат в новых условиях. Ведь ситуация вряд ли решится сама собой, а недовольство выливается в дополнительный стресс для сотрудника. Плюс к тому сотрудник не ищет возможностей получить максимальный результат, а концентрируется на проблеме, что часто ведет к снижению показателей и прочим негативным последствиям.