Цель клиента — не восхититься услышанным. Цель клиента — получить максимально выгодные условия.
Цитаты из книги «Книга продаж девелопера»
305
Что может лишить их инициативы в ходе телефонных переговоров? Вопросы клиента. Чем выше степень заинтересованности покупателя в приобретении квартиры, тем больше вопросов он задает и тем требовательнее к ответам. Чем покупатель увереннее в себе, тем активнее он будет навязывать менеджеру свои правила игры — «Вопросы здесь задаю я!». Справиться с этим натиском бывает очень непросто. Со школьной скамьи у большинства людей в нашей стране сформирована привычка отвечать на вопросы быстро и по возможности подробно, чтобы «заслужить хорошую оценку». Не ответить на вопрос — смерти подобно.
в разговоре сможет принять участие муж/жена, сын/дочь, любой другой значимый для клиента участник;
в офисе продаж можно сразу получить консультацию кредитного специалиста;
в офисе продаж можно сразу забронировать подходящую квартиру;
в офисе продаж можно сразу получить все необходимые документы: от технической документации до образца договора.
Да, сравнить цены — это очень важно. Именно поэтому я и приглашаю вас к нам, чтобы мы могли спокойно сесть, просмотреть все интересные варианты, записать цены и сравнить их с ценами других компаний».
Основное, что важно помнить, договариваясь о следующем контакте с клиентом: инициатива повторного контакта всегда должна быть за менеджером — не «перезвоните мне, если появятся вопросы», а «я вам позвоню, и мы обсуди
кем из застройщиков уже велись переговоры, какие объекты изучаются и т. д.
Источники финансирования сделки.
Участники процесса принятия решения.
Планируемые сроки переезда.
Цель покупки жилья (переезд всей семьи или только одного из ее членов, вложение денег и т. д.).
Количество будущих жильцов.
Наличие особых пожеланий: вид из окна, колясочные, большой балкон, тишина, двор, парковка, инфраструктура микрорайона и т. д.
Стадия процесса принятия решения
О проекте
О подписке