Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Книга продаж девелопера

Читайте в приложениях:
253 уже добавили
Оценка читателей
3.71
  • По популярности
  • По новизне
  • Предложение о встрече должно прозвучать в течение одного теле­фонного разговора как минимум три раза.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Это пять основных шагов.
    Шаг 1. Перехват инициативы: вопросы задает клиент → вопросы задает менеджер.
    Шаг 2. Предложение: менеджер предлагает клиенту совершить действие, которое продвинет сделку на следующий этап (целевое действие).
    Шаг 3. Защита предложения: согласование оптимальных условий совершения целевого действия.
    Шаг 4. Достижение договоренностей: клиент и менеджер принимают на себя обязательства.
    Шаг 5. Закрепление договоренностей: согласование пошагового плана дальнейших действий.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • «Да, сравнить цены — это очень важно. Именно поэтому я и приглашаю вас к нам, чтобы мы могли спокойно сесть, просмотреть все интересные варианты, записать цены и сравнить их с ценами других компаний».
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Алгоритм результативного повторного контакта подчинен довольно простой логике:
    1)-клиенту нужно дать возможность вспомнить детали предыдущего разговора и успокоиться;
    2)-вопрос должен быть задан так, чтобы клиент не воспринимал ответ на него как окончательный, завершающий общение с менеджером;
    3)-цель звонка — не решение, а следующий за ним шаг: встреча с клиентом в офисе (оптимистичный сценарий — для оформления сделки; пессимистичный — для подбора новых вариантов).
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Восьмое правило: не спрашивайте у клиента, подходит ли ему квартира, — он здесь, чтобы услышать ответ на этот вопрос от вас.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • четвертое правило. Расставьте мебель в квартире.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Дело в том, что клиент, слушающий рассказ менеджера, пассивен. А нам нужно вовлечь его в процесс, сделать активным соучастником происходящего. Самый простой способ — дать ему в руки распечатку, ручку и предложить записать ключевые характеристики и особенности обсуждаемой квартиры.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Второе правило, повышающее эффективность презентации квартир. Не начинайте разговор о второй квартире, не получив от клиента обратную связь и не ответив на его вопросы о первой.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Если подробнее, то структура выглядит так:
    Месторасположение жилого комплекса: район, микрорайон, генеральный план застройки
    Инфраструктура жилого комплекса
    Дворовое пространство и архитектурное решение дома
    Места общего пользования: подъезд, лифтовые холлы, колясочные и т. д.
    Количество и расположение квартир на этажах
    Варианты квартир
    Планировка и функционал каждой конкретной квартиры
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • обязательно нужно задавать вопросы:
    Кто еще будет принимать участие в обсуждении и выборе квартиры?
    Чье мнение важно для вас при выборе квартиры? С кем вы планируете советоваться?
    Какие требования к квартире, как вам кажется, есть у него / у нее?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Анализируя причины неудач менеджеров, когда сделки у них срывались даже после, на первый взгляд, довольно грамотного выявления потребностей и качественного подбора вариантов, мы пришли к выводу, что есть еще одна группа вопросов, с которыми необходимо поработать. А точнее, есть еще одна группа потребностей, которые нужно выявить.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Итак, даже стандартный опрос клиента можно усилить, если начать его с более общего вопроса:
    Какой вы представляете себе свою новую квартиру?
    Расскажите, какую квартиру вы хотели бы купить?
    Расскажите немного о квартире вашей мечты.
    Важны не только отдельные составляющие описания, но и их последовательность: клиент всегда начинает с того, что на данный момент для него наиболее важно.
    К тому же вопрос о том, какую квартиру хочется купить, возвращает нас на шаг назад — туда, где представления о новом жилье еще не были загнаны в удушающие рамки этажей и квадратных метров. А значит, у нас появляется возможность кое-что подправить в сложившейся у клиента системе оценки вариантов.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Если задать следующий вопрос: «А что еще для вас важно?» — то после небольшой паузы клиент сообщит ключевой фактор выбора №2. Когда продавец начнет предлагать варианты, соответствующие КФВ-1 и КФВ-2, покупатель, комментируя их, добавит еще один-два КФВ.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • По рынку недвижимости ходят толпы людей, выплачивающих ипотеку за квартиры, которые им не нравятся.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Добрый день! Меня зовут Мария Стрельцова, вот моя визитка... А вас как зовут?.. Очень приятно, Михаил Петрович (улыбка, пауза). Вы хотите купить квартиру?
    В мои цитаты Удалить из цитат