Цитаты из книги «Книга продаж девелопера»

Есть ли у вашей семьи хобби, увлечения?

Вопросы о ритмах жизни семьи имеют достаточно серьезное значение. Например, если вся семья по утрам просыпается одновременно и начинает собираться на работу, в школу, в садик или на пробежку, стоит поговорить с клиентом о том, как предотвратить неизбежные пробки. Два санузла? Большие просторные коридоры? Отдельное помещение для глажки, чтобы никто не запинался о гладильную доску и провода? Большая кухня «как в рекламе майонеза», чтобы все могли одновременно разместиться за столом и позавтракать?

Иными словами, каждый этап работы с клиентом должен завершаться четкими договоренностями о следующем шаге.

Как только хорошая квартира найдена — можно все так же спокойно проговаривать ее стоимость, используя старый добрый принцип бутерброда: сначала обозначаем преимущества, потом основные параметры и только после этого цену. Не надо называть «голую» цену — это опять же будет цена пустоты. Сначала должно стать «вкусно и интересно», а потом уже можно поговорить о том, сколько это стоит. Для клиента это дорого? Отлично, переходим к предыдущему сценарию. Пара уточняющих вопросов, пара альтернативных вариантов и... «А приезжайте-ка к нам на стройку!» или «А давайте-ка встретимся вечером в Skype!»

Анализируя причины неудач менеджеров, когда сделки у них срывались даже после, на первый взгляд, довольно грамотного выявления потребностей и качественного подбора вариантов, мы пришли к выводу, что есть еще одна группа вопросов, с которыми необходимо поработать. А точнее, есть еще одна группа потребностей, которые нужно выявить.

По сути, мы разными словами проговариваем ему: приезжай к нам — и ты быстрее разберешься в рынке; приезжай — и тебе будет проще понять, чем отличаются проекты разных застройщиков; приезжай — и тебе будет легче разобраться в деталях ипотечного кредитования.

Если клиент покупает квартиру, чтобы на ней заработать, то спрашивать у него нужно не о ключевых факторах выбора жилья, а о ключевых факторах выбора способа заработка: Вы планируете зарабатывать на аренде или на продаже квартиры на вторичном рынке? В какие сроки вы хотели бы превратить инвестиции в доход? Сколько вы хотите заработать на этой сделке? По какой цене вы хотели бы сдавать эту квартиру в аренду?

Какой вы представляете себе свою новую квартиру? Расскажите, какую квартиру вы хотели бы купить? Расскажите немного о квартире вашей мечты.

Хорошо, я вас понял. Михаил Петрович, предлагаю начать наш разговор вот с чего...

С «теплым» клиентом задача менеджера — сразу перехватить инициативу: