Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

Если клиенту неудобно встретиться именно в этот день или час — он об этом скажет, не переживайте. Причем чем конкретнее будет ваше предложение, тем четче окажется обратная связь от клиента. Если менеджер предлагает точные дату и время, то и клиент отвечает таким же точным предложением своего варианта.

самый простой приемчик для повторов даты и времени встречи — «эхо». Просто еще раз называем дату и время встречи. И затем позитивно закрепляем: «Сегодня, в 18:30... Хорошо, Иван Иванович! Буду вас ждать!» — «Сегодня после работы, примерно в 18:30. Отлично! Я буду на месте». — «Сегодня, примерно в 18:30. Замечательно! Я подготовлю к нашей встрече информацию по двухкомнатным квартирам».

«Давайте я запишу...» Они говорят клиенту, давшему согласие на встречу: «Запишите, пожалуйста, в свой ежедневник: сегодня, в 18:30, офис продаж компании “Брусника”, адрес... Меня зовут...»

Давайте я запишу ваш номер. Если что-то вдруг изменится — я вас предупрежу. А вы, пожалуйста, запишите мой номер, чтобы позвонить, если будете сильно задерживаться.

«Отлично! Давайте я запишу в ежедневнике: сегодня, в 18:30, Иван Иванович...» Формулировка очень простая, но она позволяет, например, уточнить имя и фамилию клиента, если он не сообщил их ранее, пригласить на встречу дополнительного участника и даже записать номер телефона.

для этого необходимо как минимум трижды проговорить ожидаемую дату и время визита.

«Присоединение + повтор с дополнительной выгодой». Сначала мы говорим «я тебя слышу, мне важно то, что ты говоришь, я не отмахиваюсь от тебя», а затем напоминаем, что у личного общения есть вполне ощутимые выгоды — более комфортная обстановка или возможность получить больше информации и даже принять участие в небольшом приключении.

Просто еще как минимум дважды повторите предложение встретиться.

категорически запретить менеджерам продавать по телефону. Недвижимость продается только на встречах — в офисе или на строительной площадке. А значит, ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ обработки входящего звонка — назначить встречу с клиентом.

Когда клиент кладет трубку телефона, у менеджера должны быть зафиксированы (в ежедневнике или сразу в CRM-системе) три обязательных пункта: 1)-имя клиента; 2)-телефон клиента; 3)-дата и время встречи с клиентом в офисе продаж или на строительной площадке (в редких случаях — при работе с иногородними клиентами — дата и время следующего разговора по телефону). Только в этом случае управление продажей остается в руках менеджера.