Цитаты из книги «На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы»

Помните о вашей главной цели – доставке ключевых сообщений. Заканчивайте ответ ударно: приводите факты и метафоры в поддержку своих ключевых сообщений.

Давайте точные, простые, честные и краткие ответы, используя в своих ответах ключевые слова из вопроса. Укладывайтесь в 60 секунд!

Концентрируйтесь на ключевых словах.

Применяйте парафраз, чтобы выделить рациональное зерно в вопросе.

Подстройка нужна вам, чтобы протянуть нить доверия с тем, кто задает вопрос, а через него – и со всей аудиторией.

Не путайте жанр дебатов с ответами на вопросы.

Если подстройка и парафраз были удачными, то клиент должен закивать явно или неявно и с интересом приготовиться слушать ваш ответ.

Постарайтесь найти в вопросе одно-два слова, которые выражают всю его суть.

«Вы правы, что (такая проблема есть)…»

«Только человек с большим опытом мог задать такой вопрос!»