Цитаты из книги «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»

2. Найти телефоны и другие контактные данные ваших потенциальных клиентов.

Понять, кто ваш клиент. Проанализируйте свой опыт

И только четвертое, что вы продаете, это собственно продукт

Второе, что вы продаете, — себя.

Помните: всегда нужно призывать клиента к заключению сделки, когда вы почувствовали, что внутренне он уже готов купить. И очень важно практически любое ваше послание собеседнику завершать призывом: «Предлагаю встретиться», «Предлагаю согласовать договор», «Предлагаю вместе съездить на выставку», «Предлагаю вместе съездить к нашему производителю, чтобы посмотреть все на месте». Предлагайте, предлагайте и еще раз предлагайте. Именно в этом заключается ваша задача, именно это подталкивает клиента. И когда он внутренне готов к тому, чтобы принять решение, предложите ему заключить договор, используя те методы завершения сделки, которые приводятся в этой главе.

Все это говорит о том, что он готов к совершению сделки. Предложите ее в этот момент, подтолкните клиента к заключению договора. Сделать это можно: в виде прямого предложения: «Ну что, Иван Петрович, заключаем договор?». И пауза. Ждите, что ответит клиент; создав иллюзию необходимости поспешить с окончательным решением: «Иван Петрович, остались два последних товара на складе»; «Иван Петрович, скоро повышение цены»; «Иван Петрович, следующая партия товара, возможно, будет дороже»; взяв на себя обязательство: «Я отложу для вас товар»; «Оплатите 10% — мы зарезервируем»; «Иван Петрович, если вы точно будете брать, я зарезервирую для вас товар»; предложив принять промежуточное решение: «Иван Петрович, давайте пока согласуем договор»; попросив клиента оценить положительные и отрицательные стороны вашего предложения. Например, если клиента что-то смущает, можно спросить: «Иван Петрович, что мешает вам заключить договор?». Если собеседник называет какие-то не нравящиеся ему моменты, старайтесь переубедить его и заканчивайте перечислениями положительных качеств продукта, возможными выгодами от его приобретения. А потом предлагайте заключить договор; рассказав об опыте соседнего предприятия, его партнера по бизнесу или о вашем предприятии, когда вы что-либо выбирали и покупали; переведя решение с уровня фирмы на личный уровень: дайте клиенту свой мобильный телефон, скажите, что именно вы будете курировать сделку; предлагая альтернативные варианты: «Скажите, пожалуйста, вы будете платить на основании счета или договора?», «Вы хотите, чтобы мы оформили поставку товара дополнительным соглашением к данному договору или составили новый?», «В дальнейшем станет возможным заключать соглашения на каждую последующую закупку, что значительно удобнее»;

1. Зрительный контакт. Не начинайте разговор с клиентом, пока он на вас не посмотрит. Некоторые менеджеры начинают говорить, едва войдя в кабинет. Создается ощущение суеты, и потенциальный покупатель делает вывод, что вы — начинающий менеджер. Как следствие, он не ждет от вас выгодных предложений и думает, что общение будет не особенно конструктивным. Сначала поймайте взгляд собеседника, поздоровайтесь и только потом продолжайте диалог. В этом случае создастся ощущение серьезности подхода, вашей солидности, отсутствия суетливости. 2. Улыбайтесь. Не надо демонстрировать американскую улыбку, которая может даже раздражать. Чтобы улыбнуться клиенту, достаточно сказать про себя нейтральную фразу: «Здравствуй, старый друг!». Если вы мысленно произнесете ее, то у вас получится не напрягающая, сдержанная улыбка, которая расположит клиента к общению.

Существенный момент. Когда клиент просит скидку, вы сразу должны задать ему вопрос: «Я правильно понял: вас все устраивает, осталось лишь договориться по цене?». Если клиент говорит: «Нет, меня устраивает не все», то вы отвечаете: «Давайте обсудим все, что вас не устраивает, а потом обсудим цену». Если этого не сделать, то вы часто будете сталкиваться с такой ситуацией: потенциальный покупатель, поторговавшись с вами, говорит: «Я подумаю», — и вы в результате ни о чем не договариваетесь.

15. Метод «А что могло бы вас убедить, несмотря на…». Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.

План презентации. Классическая и самая эффективная схема: завязка — кульминация — развязка. Несмотря на то что это схема достаточно простая, она прекрасно работает: завязка — это выявление и описание тех проблем, с которыми сталкивается клиент. Внимание акцентируется на остроте и актуальности этих проблем; кульминация — это максимальное усугубление проблем клиента и выводы о том, к чему они могут привести. Здесь можно упомянуть о тенденциях рынка, конкурентоспособности клиентов, вообще конкуренции в данной отрасли — для создания потребности решить выявленные проблемы в кратчайшие сроки. Если на этапе завязки эта потребность была нечетко сформулирована, то на этапе кульминации клиент отлично ее осознает. Он уже знает, что необходимо срочно что-то делать, но пока еще не понимает, что именно. Вот тут и наступает развязка; развязка — это решение проблем, которое предлагаете вы. Нужно упомянуть о конкурентных преимуществах вашего продукта, обязательно рассказать о выгодах для клиента при приобретении продукта, привести примеры и т.д.