Все это говорит о том, что он готов к совершению сделки. Предложите ее в этот момент, подтолкните клиента к заключению договора. Сделать это можно:
в виде прямого предложения: «Ну что, Иван Петрович, заключаем договор?». И пауза. Ждите, что ответит клиент;
создав иллюзию необходимости поспешить с окончательным решением: «Иван Петрович, остались два последних товара на складе»; «Иван Петрович, скоро повышение цены»; «Иван Петрович, следующая партия товара, возможно, будет дороже»;
взяв на себя обязательство: «Я отложу для вас товар»; «Оплатите 10% — мы зарезервируем»; «Иван Петрович, если вы точно будете брать, я зарезервирую для вас товар»;
предложив принять промежуточное решение: «Иван Петрович, давайте пока согласуем договор»;
попросив клиента оценить положительные и отрицательные стороны вашего предложения. Например, если клиента что-то смущает, можно спросить: «Иван Петрович, что мешает вам заключить договор?». Если собеседник называет какие-то не нравящиеся ему моменты, старайтесь переубедить его и заканчивайте перечислениями положительных качеств продукта, возможными выгодами от его приобретения. А потом предлагайте заключить договор;
рассказав об опыте соседнего предприятия, его партнера по бизнесу или о вашем предприятии, когда вы что-либо выбирали и покупали;
переведя решение с уровня фирмы на личный уровень: дайте клиенту свой мобильный телефон, скажите, что именно вы будете курировать сделку;
предлагая альтернативные варианты: «Скажите, пожалуйста, вы будете платить на основании счета или договора?», «Вы хотите, чтобы мы оформили поставку товара дополнительным соглашением к данному договору или составили новый?», «В дальнейшем станет возможным заключать соглашения на каждую последующую закупку, что значительно удобнее»;