Цитаты из книг автора «Саймон Синек»

Мы вынуждены принимать не вдохновляющие нас решения по одной простой причине – компании не предлагают нам для принятия решения ничего, кроме фактов и цифр, характеристик и преимуществ. Компании не сообщают нам ПОЧЕМУ.

Два средних отдела составляют лимбический мозг. Лимбический мозг отвечает за все наши чувства, в том числе за доверие и преданность. Он также отвечает за поведение человека и за процесс принятия решений, но он не может отвечать за речь.

В отличие от своих конкурентов компания Apple рассказывает о себе, называя, ПОЧЕМУ она делает это, а не то, ЧТО она делает. Это не компьютерная компания, а компания, которая нарушает правила и предлагает людям более простые альтернативы.

Это привлекло их внимание. Интервьюеры перестали перетасовывать бумаги и взглянули ей в лицо. Затем Эмили перешла к более традиционному рассказу о своих навыках и сильных сторонах, но битва уже была выиграна. Этот первый контакт, который длился менее тридцати секунд, уже убедил их нанять Эмили, ведь начав со своего ПОЧЕМУ, она обратилась прямо к лимбическим зонам их мозга, принимающим решение. Эмили показала, кто она, а не только то, что она умеет делать, и ей удалось сформировать мгновенную искреннюю связь. Это все, что нужно. Они интуитивно поняли, что хотят видеть ее в своей команде.

Как добросовестный студент Эмили подготовилась к интервью: она изучила всю информацию о компании, но ведь и каждый другой кандидат имел доступ ко всем источникам. Поэтому Эмили обогнала их на один шаг. Она рассказала о своем ПОЧЕМУ. «Прежде чем я начну говорить о вкладе, который я могла бы внести в вашу компанию, – спокойно сказала она руководителю отдела кадров, – позвольте мне сначала объяснить причину, по которой я каждый день встаю с постели. Я стараюсь помогать людям становиться лучшей версией себя. Это меня вдохновляет. Посетив ваш веб-сайт, я поняла, что это же стремление соответствует и вашим корпоративным ценностям. Так почему бы мне не стать сотрудником вашей организации?»

Внешняя часть Золотого круга, «ЧТО», – соответствует внешней части мозга – неокортексу. Неокортекс отвечает за язык как средство коммуникации, а также за рациональное и аналитическое мышление: помогает нам понимать факты и цифры, особенности и преимущества. ПОИСКИ ВЕРНОГО СООТВЕТСТВИЯ Две средние части Золотого круга, «ПОЧЕМУ» и «КАК» – соответствуют среднему отделу мозга, лимбической системе. Именно эта система контролирует наше эмоциональное поведение и влияет на принятие решений. Она отвечает за все наши чувства, такие как доверие и лояльность. Но, в отличие от неокортекса, лимбическая система не связана с языком. Именно здесь таится наша интуиция, по-английски gut feelings – чувствовать «нутром».

Когда мы эмоционально совпадаем с нашими покупателями или клиентами, связь между нами становится намного более сильной и значимой, чем любая аффилиация, основанная на особенностях и преимуществах.

делаем второй шаг, мы больше не говорим о бумаге. Мы говорим о нашей компании и ее ценностях. Если личные убеждения и ценности ваших клиентов совпадают с заявленными ценностями вашей компании, то есть если они тоже верят в значимость распространения идей – они с большей вероятностью захотят вести с вами дела, и . Фактически они с большей вероятностью сохранят лояльность, даже если другой поставщик предложит лучшую цену. Кроме того, ведение бизнеса с компанией, которая отражает их убеждения, тоже характеризует их определенным образом.

Особенности и преимущества не вдохновляют. Лояльность и длительные отношения основаны на чем-то более глубоком.

Компания Apple не просто изменила порядок информации, их сообщение начинается с ответа на вопрос «ПОЧЕМУ?», с цели, причины и веры, что не имеет ничего общего с тем, ЧТО они делают.