Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

1. Измените презентацию продукта Упростите доступ к продукту, который хотите продавать в большем объеме. Например, поставьте такой товар ближе к покупателю. Сделайте продукту красивое обрамление (освещение, расположение).

Эмоции вызывает что-то важное для человека. Один и тот же продукт в какой-то момент может быть жизненно необходим (как медицинский бинт), а в другой — совершенно бесполезен. Учитывайте обстоятельства, в которых происходит покупка, чтобы найти эмоциональные преимущества продукта.

Усиление эмоциональных преимуществ У каждого продукта есть эмоциональная составляющая. А эмоции — это верный путь к созданию дополнительной ценности. На мастер-классах я даю задание усилить эмоциональную составляющую обыкновенного нарезного батона так, чтобы его можно было продавать за 100 рублей. При этом нельзя обманывать клиентов и нельзя в него ничего добавлять.

Усиление реальных преимуществ У любого продукта и услуги есть реальные преимущества, которые клиенты особо ценят. Важно понять, какую качественную характеристику покупатель выделяет в вашем продукте, и максимально ее усилить.

Калькуляторы (рис. 5) — это документ, форма или прило­жение, в котором вы можете в режиме реального времени занести параметры клиента (или клиент может это сделать сам) и увидеть результат.

Показать выгоды цифрами можно двумя способами: калькулятором или с помощью инфографики.

Выгоды как обоснование цены Хорошее обоснование цен, особенно в B2B, — цифры. Когда вы показываете, какую выгоду клиент получит от покупки товара или услуги в цифрах, вы выглядите серьезнее и правдоподобнее. Цифрами можно показать, что приобретение окупается быстро или быстрее, чем предложение конкурентов.

УТП на основе ценности. Если вы нашли ценную для клиента выгоду, то смело можете на ее основе делать УТП. Ниже несколько знакомых примеров. «Шампунь от перхоти № 1». «Больше стирок за те же деньги». «Тает во рту, а не в руках».

Шаг 2. Формулирование УТП Есть два основных способа сформулировать УТП. Первый — на основе ценности. Второй — на основе фор­мулы УТП.

Создайте свои показатели. В любом бизне­се есть как количественные, так и качественные показатели работы. Вы можете стать компанией № 1 по индексу счастья клиентов, шкале надежности, коэффициенту экологичности и степени эффективности. Создайте свою формулу и рассчитайте показатель, который станет важным для клиентов и выделит ваш продукт среди товаров и услуг конкурентов. Так же можно поступить и с рейтингами: если не попадаете в чужие, создайте свои и предложите другим к вам присоединиться.