Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

При какой максимальной или минимальной цене, независимо от изменения объема продаж, прибыль увеличится? Найдите эту цифру.

Люди делают то, что соответствует их целям, и замечают то, на что способны обратить внимание в тех обстоятельствах, в которых находятся.

Дифференциацию цен на взаимосвязанные продукты можно реализовать в трех вариантах.

«Не более двух батонов в одни руки».

Когда обувная компания Timberland выходила на американский рынок, ей было очень сложно конкурировать с лидером рынка компанией Topsider. Проблема усугублялась тем, что ассортимент продукции у них был практически идентичным. Тогда Timberland решила рискнуть и подняла цены на свой товар в два раза. И не прогадала. Timberland стала лидером рынка, а конкурента все уже забыли. Цена стала ценностью продуктов Timberland.

Брать не ценой, а ценностью Уоррен Баффетт справедливо заметил: «Цена — это то, что ты платишь. Ценность — то, что получаешь». В работе с клиентами важно отходить от товарного подхода, в котором основным критери­ем выбора становится цена, и формировать ценностный. Китайский фермер Гао Синцзянь искал способ продавать груши дороже. Он начал выращивать их в форме сидящего Будды и продавать по $7,5 за штуку. Ценность фрукта многократно возросла и позволила фермеру в первый год заработать более $1 млн. Найдите ценность продукта, усильте, создайте добавленную ценность, — делайте что угодно, только не ведите товарный бизнес.

Этот пример показывает, что популярность не делает товар автоматически дешевым и рядовым. Он может оставаться дорогим и престижным.

Специально изучайте поведение клиентов, ведь их ценности и цели не всегда совпадают с вашими, а продавец часто оценивает свой продукт иначе, чем покупатели.

Льготная цена — стратегия предоставления низкой цены отдельным сегментам покупателей, в которых компания наиболее заинтересована. Например, Apple по всему миру, в том числе и в России, предоставляет скидки на продукцию студентам, учителям и преподавателям.

Ценовая дискриминация по времени. Многие компании ночью продают продукты дешевле, чтобы стимулировать спрос в это время суток.