Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

У каждого человека свои цели и ценности. Не стоит предлагать покупателю лучшее, что у вас есть, или объяснять выгоды покупки продукта, пока вы не узнаете, что он ценит и каких преимуществ ищет. Глупо тратить и без того ограниченные время и усилия на расхваливание продукта, который в глазах покупателя ничего не стоит, потому что он ему не нужен.

Дело совсем не в деньгах Дело в ценности. Ценность — все то, что покупатель ожидает получить, заплатив требуемую цену: удовлетворение потребности или желания, удовольствие от пользования продуктом, обладания им, ощущение высокого социального статуса, престиж и другие составляющие, о которых продавец иногда даже не подозревает. Покупатель ценит не только материальные выгоды и преимущества от использования продукта, но и эмоциональные. Иногда именно они важнее всего, поэтому, например, Starbucks продает не кофе, а впечатления. Правда, только на Западе.

Помогая своим клиентам правильно выстроить ра­боту с ценами, я предлагаю им выполнить упражне­ние «Обоснованно дорого». Я спрашиваю, почему их продукт можно назвать обоснованно дорогим. Однажды я задал такой вопрос клиентке, которая занимается проектированием и архитектурой спа-комплексов. Мы долго обсуждали разные особенности ее продукта, пока речь не зашла о бизнес-процессах. Оказывается, дизайнеры в среднем перерисовывают проект 42 раза. Дают клиенту не первый, а переделывают 42 раза внутри компании! Замечательное УТП, которым мы сразу воспользовались.

Особенности Преимущества Выгоды 1 2

Людям важно услышать хоть какое-то объяснение, чем не иметь никакого. Я имею в виду, что «Мы печем хлеб с любовью, поэтому он стоит дороже» — это слабое обоснова

Для построения графика с кривой спроса по вертикальной оси отмечают цену продукта, а по горизонтальной — величину спроса (объем продаж). Крутизна кривой показывает эластичность спроса в зависимости от цены (ценовую эластичность), то есть то, как изменение цены влияет на объем продаж.

В ресторане предлагают бросить игральные кости. Если выпадает три шестерки, клиент не платит за счет.

Старайтесь давать меньше скидок и замените их бонусами или подарками

Старик продает на базаре арбузы под табличкой «Один арбуз — три рубля, три арбуза — 10 рублей». Подходит к нему мужик и покупает один арбуз за три рубля, потом еще один, потом еще и на прощанье ра

Можно пойти дальше и сделать скидку-вирус. Можно давать скидки беременным, левшам, школьникам, студентам, козерогам, очкарикам, отличникам и многим другим.