Цитаты из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»

Важно понимать, что любая стратегия выбирается лишь на время.

далеко не каждый продавец глубоко изучает свой рынок, хотя это первое, что стоит сделать.

Не поднимайте цены резко. Поднимайте не выше, чем на 1–5% за раз. Если есть необходимость повысить их сильнее, сделайте это, но не превышайте планку в 50%

В маркетинговых и коммерческих коммуникациях нельзя использовать слово «цена». Проведите тест на ассоциации. Попросите кого-нибудь назвать первую пришедшую на ум ассоциацию к следующим словам и словосочетаниям:

Сложность или невозможность купить продукт делает его более ценным в глазах клиентов. Дефицит создает ощущение того, что продается крайне нужный товар, поэтому его быстро раскупают.

В один из рейсов стюардесса авиакомпании Ameri­can Airlines, обслуживающая пассажиров бизнес-класса, обратила внимание, что те не съедают оливку в салате. Она обратилась к руководству с предложением убрать оливку из блюда. Экономисты авиакомпании подсчитали, что это позволит сэкономить более $400 000 ежегодно и не нанесет вреда лояльности клиентов.

клиент сам себе отлично объяснит, почему дорого, и переубедить его потом будет трудно.

Также не стоит задавать вопрос «почему» на возражение «дорого»: он запускает в мозгу клиента цепную реакцию поиска аргументов для ответа

Важно не использовать в коммуникациях слово «дорого». Лучше заменять его на «недешево».

Сделать УТП можно за три шага.