Цитаты из книги «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

Если вы сможете избежать упоминаний самой идеи, то задаваемые вопросы автоматически станут лучше.

Только подумайте, насколько проще работать, когда понимаешь, чем продиктован запрос клиента, каков его мотив!

Если встреча закончилась пустыми словами, не имеющими реальной ценности, я готов биться об заклад, что вы угодили в одну или обе следующие ловушки: Вы просили собеседника высказать мнение о вашей идее (т.е. напрашивались на комплименты). Вы не заводили с ним разговор о твердых обязательствах или об очередных шагах.

Золотое правило: люди знают, в чем заключаются стоящие перед ними проблемы, но не знают, как их решить.

Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?

А что отличает хорошего предпринимателя от посредственного? Для начала — умение задавать правильные вопросы и, конечно, умение интерпретировать ответы, которые, в свою очередь, могут быть как вербальными, так и невербальными.

Вопросы должны быть посвящены жизни ваших клиентов: их проблемам, заботам, целям, ограничениям. Вы должны добросовестно и скрупулезно собрать как можно больше информации о них, а затем придумать решение собственными силами.

Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).

«С кем еще мне следует переговорить?»

Процесс — это хорошо, но не нужно пытаться воспроизвести его до мелочей. Иногда, чтобы «разрубить узел», достаточно взять в руки телефон и набрать номер.