Цитаты из книги «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

некоторые проблемы фактически не являются проблемами.

Если вы сможете избежать упоминаний самой идеи, то задаваемые вопросы автоматически станут лучше.

Только подумайте, насколько проще работать, когда понимаешь, чем продиктован запрос клиента, каков его мотив!

Основой всего для компании, согласно базовой идее такого подхода, является клиент. Точнее, клиент, его проблемы и стремление предпринимателя найти способ их решения.

Комплименты. Болтовня (общие фразы, гипотетические рассуждения, разговоры о будущем). Идеи.

Если встреча закончилась пустыми словами, не имеющими реальной ценности, я готов биться об заклад, что вы угодили в одну или обе следующие ловушки: Вы просили собеседника высказать мнение о вашей идее (т.е. напрашивались на комплименты). Вы не заводили с ним разговор о твердых обязательствах или об очередных шагах.

Золотое правило: люди знают, в чем заключаются стоящие перед ними проблемы, но не знают, как их решить.

А что отличает хорошего предпринимателя от посредственного? Для начала — умение задавать правильные вопросы и, конечно, умение интерпретировать ответы, которые, в свою очередь, могут быть как вербальными, так и невербальными.

Внимательное изучение всего алгоритма действий помогает одним махом получить ответы на целый ряд вопросов: как они распределяли время, какими инструментами пользовались, с кем общались? С какими ограничениями они сталкиваются каждый день и в целом в жизни? Как впишется в этот ежедневный распорядок предлагаемый вами продукт? С какими инструментами, продуктами, программным обеспечением и задачами необходимо интегрировать ваш продукт?

Вопросы должны быть посвящены жизни ваших клиентов: их проблемам, заботам, целям, ограничениям. Вы должны добросовестно и скрупулезно собрать как можно больше информации о них, а затем придумать решение собственными силами.