Цитаты из книги «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

Худший сценарий таков: только вы ходите на встречи, наскоро делаете заметки и не анализируете итоги вместе с коллегами. Так и возникает бутылочное горлышко. Ваша голова становится единственным хранилищем «клиентской правды», а все остальные вынуждены делать то, что вы им скажете.

Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу. Меньше говорите, больше слушайте

Ведите блог, посвященный проблемам отрасли

Золотое правило: как минимум один вопрос, задаваемый вами в ходе любого разговора, должен приводить вас в ужас.

Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?»

Перед началом разговора: Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти. Вместе с вашей командой сформулируйте три основные цели сбора информации. Если это возможно, продумайте идеальный сценарий очередных шагов и обязательств. Если общение для вас — подходящий и эффективный инструмент, подумайте, с кем именно вам следует поговорить. Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников. Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с помощью «кабинетного исследования», сначала проведите такое исследование.

Тест для мамы — это набор простых правил, помогающих сформулировать правильные вопросы, в ответ на которые даже ваша мама не сможет солгать.

А вот как звучат некоторые другие вопросы, вызывающие пустую болтовню: «Вы когда-либо делали то-то и то-то?» «Вы когда-нибудь будете делать то-то и то-то?» «Как вы обычно поступаете?» «Вы не думаете, что…?» «А могли бы вы…?» «Можете ли вы представить, что…?»

Тест для мамы: Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу.

Вопросы должны быть посвящены жизни ваших клиентов: их проблемам, заботам, целям, ограничениям