Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Чтобы исправить ситуацию, необходимо перейти от расплывчатых обещаний на будущее к конкретным и актуальным обязательствам. Например, вы можете попросить, чтобы ваши собеседники оформили протокол о намерениях или предварительный заказ, внесли гарантийный депозит или представили вас людям, принимающим решения, либо другим членам команды. Это сыграет действенную роль, поскольку клиентам, которые заявили о своей готовности купить продукт, придется вынуть из кармана кредитную карточку, т.е. принять на себя обязательства.

Предоставив другой стороне очевидную возможность принять на себя обязательства или отказаться от вашего предложения, вы выйдете из зоны «условно хорошего приема» и сможете понять, действительно ли перед вами потенциальный клиент.

Однако иногда проще распознать симптомы, чем комплимент, который их породил. Симптомы (во время встречи): «Большое спасибо!» «Я рад, что вам понравилось». Тревожные реплики (после возвращения в офис): «Встреча прошла прекрасно»; «Мы получаем множество положительных откликов»; «Все, с кем я говорил, в восторге от этой идеи».

Ведь «у всех есть план до первого удара в челюсть» (Майк Тайсон

Иногда мы точно знаем, что проблема существует и имеет приоритетную важность. В таком случае можно сразу же и без всякого риска переходить к выяснению деталей.

«Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»; «Почему эта ситуация столь ужасна?» «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?» «Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьезный?» «Почему это вас так радует?» «Пожалуйста, продолжайте!»

Мелкие промахи не конец света! К начинающим предпринимателям все благосклонны. Ведь вы искренне пытаетесь сделать жизнь лучше и вкладываете в это немало сил. Золотое правило: поверьте, все будет хорошо.

Можно запомнить этот алгоритм мнемоническим способом, используя, например, следующую фразу: «Вижу Форму — Сразу Запрошу Помощь» (ВФСЗП). Вот как может звучать ваша просьба, если продукт еще не создан:

изучив отрасль и клиентов и разработав решение, начинайте прилагать усилия, чтобы обеспечить поступательное движение и заручиться обязательствами. Так вы проведете границу между бесперспективными контактами и реальными клиентами. Золотое правило: на ранних этапах продаж более значимая цель — это информация. Доходы — всего лишь побочный эффект.

Для каждого типа собеседников эти три вопроса должны быть разными.