Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

«Если бизнес потерпит неудачу, что вероятнее всего станет причиной этого?»

если вас действительно что-то интересует, найдите предлог, чтобы обсудить это.

ни один из хороших вопросов не был посвящен тому продукту, который вы планируете создать.

Четыре шага к озарению»[1] и «Стартап: Настольная книга основателя»[2].

Если кто-то не захочет дать вам рекомендацию, это тоже неплохо. Не нужно настаивать. Вы поймете, что либо испортили общение собственными действиями (например, вели себя слишком формально, неискренне или навязчиво), либо клиентов не заботит та проблема, которую вы предлагаете решить. Воспринимайте любые позитивные реплики этих людей с высокой долей скепсиса.

Изучив клиента и отрасль, вы поймете, к каким обязательствам и последующим шагам следует подвести собеседника в конце встречи.

«Привет, Скотт! Мой стартап занимается рекламой. Мы хотим сделать ее более живой и действенной (видение). Нам непросто понять, как работает эта отрасль и как мы можем вписаться в этот сложный механизм (слабость). Вы знаете ее специфику лучше, чем кто бы ни было, и могли бы помочь нам избежать целого ряда ошибок (значимость). Мы нашли деньги и уже создали пару продуктов, но я прошу вас о встрече не для того, чтобы что-то продать. Эта область для нас новая, и ваш опыт стал бы для нас весомой поддержкой (формулировка). Не могли бы мы ненадолго встретиться на следующей неделе за чашкой кофе, чтобы обсудить направление, в котором нам следует двигаться?» (Просьба.)

любой скажет, что ваша идея великолепна, если вы будете настойчиво говорить о ней.

прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу. Меньше говорите, больше слушайте

Вопросы для анализа запросов функций: «Зачем она вам нужна?» «Какие действия вы сможете выполнять с ее помощью?» «Как вы справляетесь без нее?» «Как вам кажется, мы должны добавить эту функцию незамедлительно или это можно сделать попозже?» «Как она впишется в вашу текущую работу?» Вопросы для анализа эмоциональных сигналов: «Расскажите мне об этом поподробнее»; «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»; «Почему эта ситуация столь ужасна?» «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?» «Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьезный?» «Почему это вас так радует?» «Пожалуйста, продолжайте!» Эти наводящие вопросы не должны быть чересчур сложными. Люди обожают говорить о своих мнениях и чувствах. Анализируя эмоциональные сигналы, вы всего-навсего даете им возможность излить свои мысли. Золотое правило: идеи и запросы функций следует анализировать, а не слепо реализовывать.