Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Где найти представителей интересующей меня группы? Где найти людей, которые пользуются сейчас обходными решениями?

Единственное, о чем люди говорят с еще большей охотой, чем о самих себе, — это их проблемы.

Затем проанализируем поведение представителей этих групп, чтобы понять, где их найти. Что эти люди делают сейчас, чтобы добиться цели или справиться с проблемой? Где найти представителей интересующей меня группы? Где найти людей, которые пользуются сейчас обходными решениями?

Четко поняв, кто ваши идеальные клиенты, вы сможете отфильтровать отвлекающую информацию, которую слышите от остальных. В ситуации с тем продуктом мы наконец обратили внимание на очень активную реакцию со стороны рекламных агентств, которые стремились постоянно быть «в тренде». Мы выделили конкретный набор функций и сумели окончательно понять, какие идеи работоспособны, а какие — нет.

Финансовые обязательства (их сформулировать и перечислить проще):

Обязательства, связанные с репутационными рисками:

«Зачем она вам нужна?» «Какие действия вы сможете выполнять с ее помощью?» «Как вы справляетесь без нее?» «Как вам кажется, мы должны добавить эту функцию незамедлительно или это можно сделать попозже?» «Как она впишется в вашу текущую работу?» Вопросы для анализа эмоциональных сигналов: «Расскажите мне об этом поподробнее»; «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»; «Почему эта ситуация столь ужасна?» «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?» «Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьезный?» «Почему это вас так радует?» «Пожалуйста, продолжайте!»

Большинство стартапов погибло не потому, что их продукт был плох, а потому, что он оказался никому не нужен»

Золотое правило: продолжайте беседовать до тех пор, пока вы слышите что-то новое

Иногда твердые обязательства обладают комбинированной ценностью. Например, клиент может согласиться на платное тестирование, в котором будет участвовать вся команда, т.е. он поставит на кон и время, и деньги, и репутацию.