Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Тревожные признаки: множество безрезультатных контактов; комплименты в конце встреч-презентаций; отсутствие договоренностей о следующих шагах после встреч-презентаций;

Вы: «В список целей входит желание немного подправить здоровье?

подобным?» Зацепимся за общую информацию, чтобы убедиться… Он: «Вообще-то я занимался спортом в старших классах школы. Но с тех пор как завел семью, это перестало играть для меня большую роль. Игры на свежем воздухе с детьми дают мне всю необходимую кардионагрузку». Вы: «Да, понимаю. Спасибо, что уделили мне время». Мы приятно пообщались с этим человеком, выяснили то, что нам требовалось, и теперь можем с ним распрощаться. Слишком рано начав углубляться в детали, вы осложните дело, поскольку будете воспринимать фактически бесполезную информацию как доказательство вашей правоты. Другими словами, вы будете получать ложные подтверждения. Давайте еще раз вернемся к этому же разговору, но вместо того, чтобы сразу же переходить к деталям занятий физкультурой, начнем с общих тем. Ведь мы не можем быть уверены в том, что фитнес входит в число насущных проблем нашего собеседника. Правильный разговор Вы: «Какие большие цели вы ставите перед собой сейчас и чему уделяете первоочередное внимание?» Продукты, которые помогают решить такие задачи, купят с гораздо большей вероятностью. Также можно спросить о том, что приносит собеседнику больше всего радости или вызывает у него раздражение, или о ценовых факторах.

Правильный разговор Вы: «Какие большие цели вы ставите перед собой сейчас и чему уделяете первоочередное

«Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать

«Заплатили бы вы Х долларов за продукт, который выполняет задачу Y?

«Каковы последствия этой ситуации?

«Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?» «Почему вас это беспокоит?» «Каковы последствия этой ситуации?» «Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?» «Расскажите мне поподробнее, каков алгоритм вашей работы». «Что еще вы пытались сделать?» «Заплатили бы вы Х долларов за продукт, который выполняет задачу Y?» «Как вы решаете эту проблему сейчас?» «Кто будет финансировать покупку?» «С кем еще мне следует переговорить?» «Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?» «Как вам кажется, это хорошая идея?

ентарии к ним. «Как вам кажется, это хорошая идея?» «Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?» «Сколько вы заплатили бы за Х

Больше всего мне по душе карточки для записи. Можно воспользоваться и стикерами. Я всегда ношу с собой карточки и использую их для записи информации: по одной карточке на каждую реплику или важные сведения (и, конечно, я сопровождаю слова символами). После встречи я записываю на каждой карточке дату и имя собеседника. Это занимает всего пару минут и в итоге экономит время, поскольку в поисках информации не приходится пролистывать всю стопку. Анализируя итоги встречи, можно разложить карточки на столе и перебирать их. Карточки — идеальный вариант, поскольку их можно компоновать в любой последовательности. Поняв, что проблема, которую вы пытаетесь решить, не играет значимой роли, вам достаточно отобрать все карточки, помеченные «молнией»