Обращайте самое пристальное внимание на людей, которые эмоционально реагируют на ваше предложение. Согласитесь, что есть большая разница между «Да, это проблема» и «ЭТО САМАЯ УЖАСНАЯ ВЕЩЬ В МОЕЙ ЖИЗНИ, И Я ЗАПЛАЧУ ВАМ ПРЯМО СЕЙЧАС, ЕСЛИ ВЫ ЧТО-ТО С ЭТИМ СДЕЛАЕТЕ!».
Стив Бланк называет таких людей «ранние евангелисты». В сфере продаж корпоративного ПО это люди, которые:
столкнулись с проблемой;
знают, что у них есть проблема;
имеют денежные средства для решения этой проблемы;
уже создали собственными силами временное решение.