Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Вы — предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х, предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее. Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и (если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать. Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах, ответы на которые ищете. Этими словами вы также продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время. Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать. Попросите его о помощи.

Почему клиентам не нравится решать задачу именно этим путем? Зачем им нужна эта функция? Как они справляются сейчас, не имея этой функции?

Мы страдаем от переизбытка идей, а не от их недостатка.

увлекательные истории «показывают, а не рассказывают».

Сын: «Привет, мама! Как складывается твое общение с новым iPad?» Мама: «Я в него буквально влюбилась! Каждый день им пользуюсь». Сын: «И что ты обычно делаешь с его помощью?» Итак, мы задали общий вопрос, поэтому в ответ на него, вероятно, не узнаем ничего особо ценного. Мама: «Да ничего такого… Читаю новости, играю в судоку, общаюсь с подругами. Самые обычные вещи». Сын: «А для чего ты его использовала в последний раз?» Уточнение реальной картины на конкретных примерах, получение конкретных данных. Мама: «Как ты знаешь, мы с папой планируем отправиться в путешествие. И я искала возможные варианты проживания». Она пользуется своим гаджетом, совмещая приятное с полезным. Это не прозвучало в ответе на вопрос об «обычном» использовании.

«у всех есть план до первого удара в челюсть» (Майк Тайсон).

они хотели продемонстрировать свою модель

«Расскажите мне об этом поподробнее»; «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»; «Почему эта ситуация столь ужасна?» «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?» «Кажется, вас про

Хороший вопрос. Совершенно не обязательно (хотя и можно) задавать его, если клиент — частное лицо, но для сектора B2B этот вопрос действительно важен.

Тест для мамы: Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу. Меньше говорите, больше слушайте Мы назвали этот подход «Тест для мамы», поскольку он помогает задавать вопросы, отвечая на которые вам не сможет соврать даже ваша мама. Если вы правильно построите разговор, ваш собеседник даже не до