Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Самая важная часть подготовительной работы — составить актуальный список из трех важнейших вопросов. Обсудите их со своей командой и будьте готовы услышать ответы на те вопросы, которые вас пугают.

Признаки «Проблемы излишнего воодушевления»: «Вот тот сверхсекретный проект, из-за которого я ухожу с работы. Что ты думаешь?» «Прошу тебя, говори честно и расскажи, что ты действительно об этом думаешь!»

Золотое правило: «Каковы последствия этой ситуации?»

расплывчатые утверждения («Я обычно», «Я всегда», «Я никогда»); обещания на будущее («Я, пожалуй, это сделаю», «Я поступлю так»); гипотетические рассуждения («Я могу», «Я мог бы»).

Видя признаки незаинтересованности, люди допускают классическую ошибку — они «повышают ставки» и пускают в дело питч, т.е. давят на собеседника, пока не услышат что-нибудь приятное.

С кем еще мне следует переговорить?»

Неправильные вопросы — ложные выводы — плачевные последствия для компании

Кто будет финансировать покупку?

Зачастую приходится общаться не с теми людьми, которые распоряжаются бюджетом. Ваши будущие презентации будут совершенно бесполезны, пока вы не выясните, кто принимает решения и что для него важно. Знания о том, как принимаются решения о закупках, вы всегда потом сможете превратить в алгоритм повторных продаж.

Золотое правило: пока вы не поймете, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять вслепую»