Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Вы должны добросовестно и скрупулезно собрать как можно больше информации о них, а затем придумать решение

Учитывая, что люди сами не знают, чего хотят, такой подход не может быть эффективным в принципе.

Вы поймете, что либо испортили общение собственными действиями (например, вели себя слишком формально, неискренне или навязчиво), либо клиентов не заботит та проблема, которую вы предлагаете решить. Воспринимайте любые позитивные реплики этих людей с высокой долей скепсиса.

Когда неясно, требуется ли решить проблему незамедлительно (если, например, вы продаете болеутоляющие средства) или с ней вполне можно смириться (если ваш товар — витамины), то можно прояснить картину, задав вопросы о соотношении цены и полезности.

Не говорите о своей идее и собственной персоне, пока не будете готовы просить собеседника о твердых обязательствах. Золотое правило: если вы рассказали о своей идее, окружающие постараются пощадить ваши чувства.

Здесь мы имеем дело с обещанием, которое должно быть исполнено в будущем, но не подкреплено никакими обязательствами, поэтому нужно узнать, насколько оно правдиво.

Когда вы к этому готовы, удача может прийти к вам с самой неожиданной стороны.

Чтобы избежать этого, Стив Бланк в своей книге «Четыре шага к озарению», посвященной концепции развития потребителей (Customer Development), рекомендует провести три отдельные встречи. Первая должна быть посвящена клиенту и его проблеме, вторая — вашему решению, третья — продаже продукта.

На этапе общения это будет выглядеть следующим образом: Признаки того, что вы действуете «для галочки»: вы говорите больше, чем ваши собеседники; они говорят вам комплименты и хвалят вашу идею; рассказав им о своей идее, вы не знаете, куда двигаться дальше; вы не делаете записи; вы не проанализировали записи вместе с командой; получив неожиданный ответ, вы не пересмотрели свою идею; ни один из вопросов, которые вы задали, не приводил вас в ужас; вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытаетесь получить.

Если заметки во время беседы абсолютно неуместны, сразу же после нее найдите укромный уголок, чтобы записать сказанное. Так я обычно поступаю, если беседа с клиентом проходила в баре или на конференции.