Цитаты из книг автора «Роберт Фитцпатрик»

Пол Грэм рекомендует для этой цели выпустить продукт на рынок. Продемонстрируйте его публике, узнайте, кому он больше всего приглянется, а затем завязывайте контакты именно с этими пользователями

Единственное, о чем люди говорят с еще большей охотой, чем о самих себе, — это их проблемы

Каждая встреча либо успешна, либо провальна.

Не пытайтесь превратить каждую возможность побеседовать с клиентами в официальную встречу, запланированную на конкретный день и час.

Для каждого типа собеседников эти три вопроса должны быть разными

Учитесь избегать банальных вопросов, а также задавать непростые, но важные вопросы, которые вызывают у вас смущение. Лучший способ сформулировать их — провести мысленный эксперимент.

Для общения с клиентами необходима еще более детальная сегментация, чем для продвижения бизнеса в целом. Чтобы находить собеседников и говорить с ними, потребуется время. Поговорив с пятью людьми, у каждого из которых свои цели, вы получите неоднозначную реакцию и не будете уверены в том, стоит ли продвигать вашу идею.

Вам придется самому направлять разговор в нужное русло. Если этого не делать, собеседник начнет разбирать вашу идею по косточкам, а это не совсем то, что требуется. Для этого следует кратко повторить содержание письма, а потом сразу же задать первый вопрос. Если вас представил кто-то третий, сошлитесь на авторитет этого человека: «Привет, Тим! Спасибо за то, что нашли для меня время. Как я вам писал, мы пытаемся помочь университетам в организации предпринимательской деятельности студентов (видение), но не знаем, существует ли вообще такая практика (формулировка и слабость). Я полагаю, что Том порекомендовал мне обратиться к вам (авторитет), поскольку вы досконально знаете ситуацию и могли бы оказать нам действенную помощь (значимость)… (Вступление продолжается.) Список проектов, реализованных при вашей поддержке, весьма внушителен, особенно впечатляет продвижение компании Х. Как ваши бывшие студенты смогли добиться такого результата?» (Вы направляете разговор в нужное русло и задаете правильные вопросы.)

Вы: «А когда такая ситуация возникла в последний раз?» Используем «Тест для мамы» и просим привести конкретные примеры.

Мне понадобилось несколько лет, чтобы понять — встреч, которые «прошли нормально», не существует. Каждая встреча либо успешна, либо провальна. Если в конце звучат комплименты или ваши собеседники ведут себя уклончиво и тянут время, значит, встреча прошла неудачно.