Цитаты из книг автора «Роберт Дилтс»

Прописная истина – если ты действительно веришь в то, что способен достичь цели, ты достигнешь ее, если же веришь в то, что это невозможно, никакие усилия не убедят тебя в обратном.

трудом», связывает ценность «успех» с определенным видом деятельности («тяжелый труд»). В то же время утверждение «Успех зависит от везения» связывает ту же ценность с другим видом деятельности («везение»). В зависимости от собственных убеждений конкретный человек выбирает тот или иной путь к успеху.

Убеждения функционируют на ином уровне, чем поведение или восприятие, и влияют на наш опыт и интерпретацию реальности тем, что связывают наши переживания с нашими критериями или системами ценностей. Для того чтобы обрести практический смысл, ценности должны быть связаны с переживаниями через убеждения. Убеждения соединяют ценности с окружающей средой, поведением, мыслями и репрезентациями, а также с другими убеждениями и ценностями.

Убеждения во многих отношениях формируют и создают поверхностные структуры наших мыслей, слов и поступков. Они определяют то значение, которое мы придаем событиям, и лежат в основе мотивации и культуры. Наши убеждения и ценности обеспечивают подкрепление (мотивацию и разрешение), поддерживающее либо подавляющее те или иные способности и формы поведения. Убеждения и ценности связаны с вопросом «почему?».

Некоторые люди и целые культуры ценят «выполнение задач» больше, чем «сохранение отношений».

Мужчина: С какими мужчинами вам нравится встречаться? Женщина: Конечно же, с богатыми и красивыми. М.: Вам доводилось встречаться с кем-нибудь не слишком красивым или богатым? Ж.: Да. Я знала одного парня, очень остроумного. С ним я могла смеяться буквально над всем подряд. М.: Вы можете появляться на людях только с богатыми, красивыми или остроумными людьми или для вас возможна компания мужчины другого типа? Ж.: Наверное, да. Я как-то ужинала с очень интеллигентным человеком. Он, по-моему, знал все на свете. М.: А что могло бы заставить вас появиться на людях с кем-то не слишком богатым, красивым или остроумным, который не впечатлял бы вас своим интеллектом? Ж.: Мне очень нравился один парень, у которого не было ни одного из этих достоинств, но он как будто знал, куда направляется в этой жизни, и имел четкое намерение достичь этой цели. М.: А вы когда-нибудь встречались с человеком, у которого не было ни денег, ни красоты, ни остроумия, ни ума, ни цели в жизни? Ж.: Нет, не припомню такого. М.: А что еще могло бы оказаться для вас привлекательным в человеке? Ж.: Ну, если бы он занимался чем-нибудь необычным или уникальным и заинтересовал бы меня этим. М.: А что-нибудь еще? Ж.: Если бы он по-настоящему заботился обо мне и помогал быть в ладу с самой собой или увидел бы во мне что-нибудь особенное. М.: Как бы вы определили, что он действительно заботится о вас?… Этот диалог показывает, как простые вопросы позволяют продвинуться с поверхностного уровня убеждений к более глубоким ценностям, способным увеличить количество альтернатив и гибкость реакции.

однажды метод опроса был использован в работе с группой мужчин, которые стеснялись встречаться с женщинами, поскольку не были уверены в том, что им «есть что предложить». Мужчинам дали задание: провести интервью с женщинами и выявить их ценности, которые позволили бы тем и другим осознать свободу социального выбора. Ниже приводится пример подобного интервью:

(Идентификация следующего противоположного примера) О.: Да. Я угощал друзей за помощь при переезде в новый дом. (Критерий 3 = Демонстрация благодарности по отношению к другим) В.: Не стоит отказывать хорошим друзьям. Никогда не будет лишним показать, насколько ты их ценишь. А что может заставить вас купить незнакомое пиво по обычной цене, если у вас нет необходимости благодарить кого-либо за оказанную услугу? (Идентификация следующего противоположного примера) О.: Ну, я покупал дорогое пиво, когда мы отдыхали с коллегами по работе. Не люблю прибедняться. (Критерий 4 = Желание впечатлить окружающих) В.: Действительно, бывают ситуации, когда сорт пива, который ты выбираешь, много говорит о тебе самом. Любопытно, а что может заставить вас купить дорогое и незнакомое пиво, если вы не стремитесь отблагодарить или впечатлить кого-нибудь из окружающих? (Идентификация следующего противоположного примера) О.: Наверное, я сделал бы это, чтобы по-настоящему вознаградить себя за какое-нибудь трудное дело. (Критерий 5 = Вознаграждение себя) Предположив, что этот человек является представителем обширной популяции потенциальных покупателей пива, интервьюер выявил его иерархию критериев. На основе этой иерархии можно продавать дорогое и незнакомое пиво тем людям, которые в обычной ситуации его не купят. Процесс выявления иерархий критериев с помощью противоположных примеров может повысить эффективность убеждения. Заставляя людей отвечать на подобные вопросы, вы помогаете им выйти за рамки привычного мышления, а также получаете представление о порядке следования их ценностей.

Вопрос: Какой тип пива вы предпочитаете? Ответ: Обычно я покупаю пиво «XXX». В.: Почему именно «XXX»? О.: Я его всегда покупаю. Наверное, просто привык к нему. (Критерий 1 = Знакомый продукт) В.: Разумеется, всегда важно знать, что ты покупаешь. А вы когда-нибудь покупали другие сорта пива? (Идентификация противоположного примера) О.: Да, конечно. Иногда. В.: Что заставляло вас покупать другое, непривычное пиво? (Выявление критерия высшего уровня, связанного с противоположным примером) О.: Существенная скидка по сравнению с обычной ценой. Оно попалось мне на распродаже. (Критерий 2 = Экономия денег) В.: Да, экономия в хозяйстве очень важна. Интересно, а вы когда-нибудь покупали незнакомое пиво не на распродаже?

Иерархии критериев являются одним из основных источников разногласий между людьми, группами и культурами. В то же время сходные иерархии критериев дают основу для совместимости между группами и отдельными людьми. Иерархии критериев – ключевой аспект мотивации и маркетинга.