Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

«Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же»

Люди автоматически допускают, что тот, кто делает заявление, выражает в нем свои мысли (при отсутствии какого-либо серьезного документа, свидетельствующего об обратном).

Он ответил: «Если я написал мои цели на салфетках, и они стали известны всему миру, я взял на себя обязательство достичь их».

Разран использовал так называемую . Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили

люди склонны осмысленно реагировать только тогда, когда у них есть желание возможность анализировать информацию.

Не знающие, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; знающие – процветают. Конечно, «профессионалы уступчивости» – не единственные люди, которые используют рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем их, а с другой – оказываемся в какой-то степени их жертвами в ходе повседневных взаимодействий с соседями, друзьями, возлюбленными, детьми. Но люди, старающиеся непременно добиться от других уступчивости, имеют нечто большее, чем смутное понимание того, что срабатывает. Наблюдая за ними, можно получить богатейшую информацию об уступчивости. Я в течение трех лет сочетал свои экспериментальные исследования с гораздо более увлекательной программой систематического погружения в мир «профессионалов уступчивости» – торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, работников рекламы и др.

«Профессионалу уступчивости» может потребоваться всего лишь одно правильно выбранное слово, которое включит внутри нужного человека запись автоматического поведения. И поверьте, эксплуататоры людей быстро учатся извлекать выгоду из нашей тенденции механически реагировать на внешние раздражители в соответствии с общими психологическими принципами.

В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается : «Возможно, кто-то другой поможет или позвонит в полицию; наверное, кто-то уже это сделал».

Неуверенность – правая рука принципа социального доказательства. Как уже отмечалось, когда люди неуверенны, они обращают особое внимание на действия других, чтобы руководствоваться ими в своих собственных действиях

мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек