Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

до начала продажи), принцип обязательства (каждого гостя побуждают публично описать замечательные качества товаров фирмы Tupperware, которые он уже имеет) и принцип социального доказательства (после начала процесса купли-продажи каждое сделанное кем-либо приобретение создает у потенциального покупателя впечатление, что другие, похожие на него люди, нуждаются в этом товаре; следовательно, он должен быть хорошим).

Ярко иллюстрируют профессиональную эксплуатацию правила благорасположения вечера, организуемые фирмой Tupperware, которые я считаю образцом использования техник получения согласия, рассмотренных выше. Любой побывавший на них признает, что там используются следующие техники: принцип взаимного обмена (в начале вечера обычно разыгрывают призы. Те, кому приз не достался, могут засунуть руку в мешок и вытащить подарок, так что все присутствующие получают презент

доказательство, с которым сталкиваются водители, находящиеся позади, кажется им абсолютно очевидным – четыре последовательно идущие машины, все с включенными сигналами поворота, пытаются свернуть на соседнюю полосу. Начинают мигать новые сигнальные огни. К этому времени социальное доказательство становится неоспоримым. У водителей, едущих сзади, не возникает сомнений о необходимости свернуть: «Все эти парни впереди, должно быть, что-то знают». Таким образом, водители будут во что бы то ни стало протискиваться на соседнюю линию, даже не удосужившись узнать, что же в действительности происходит впереди, в результате возникнет длинная пробка и авария.

Поэтому если два водителя на автотрассе случайно в одно и то же время решили сменить полосу, следующие два водителя вполне могут сделать то же самое, предполагая, что первые водители заметили впереди препятствие. Социальное дока

Странным во всем этом бывшему патрульному кажется то, что очень часто впереди на дороге нет никакого препятствия, и в момент аварии все это прекрасно видят.

Он сказал, что теперь понимает причину дорожных аварий, которая раньше была для него загадкой. Обычно такие аварии происходят на городских автострадах в часы пик, когда машины медленно движутся во всех направлениях. Все начинается с того, что водители, стоящие друг за другом, начинают сигнализировать, показывая, что собираются перебраться на соседнюю полосу. Тут же множество других водителей, едущих сзади, тоже начинают сворачивать на соседнюю полосу, подумав, что нечто – заглохшая машина или какая-либо другая преграда – заблокировало дорогу впереди. Именно в результате толчеи, образовавшейся из-за желания водителей втиснуться на свободные участки соседней полосы, и возникают аварии.

Непроизвольная ошибка вызывает растущее как снежный ком социальное доказательство, подталкивающее к неверному решению. Пример такого процесса – феномен плюралистического невежества, при котором все свидетели чрезвычайного происшествия не видят причины для тревоги. Однако лучше всего это иллюстрирует история одного из моих студентов, одно время работавшего патрульным на скоростной магистрали.

число совершенных убийств резко увеличивается после широкого освещения в СМИ актов насилия. Сообщения в вечерних новостях о боях боксеров-тяжеловесов, похоже, вызывают заметное увеличение числа убийств в Соединенных Штатах. Анализ боев, проводившихся бойцами-тяжеловесами в период с 1973 по 1978 год, наиболее убедительно показал, что агрессивные действия в данном случае имеют подражательный характер. Когда в таком бою на ринге терпел поражение чернокожий боксер, то в последующие 10 дней значительно увеличивалось число убийств чернокожих молодых людей, но не белых.

Вот почему, я думаю, мы все больше и больше видим в телевизионной рекламе среднестатистических людей с улицы. Ре

. Мы ориентируемся на действия других, чтобы определить для себя правильное поведение, особенно тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас.