Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

склонны верить в правильность выбора, когда он уже сделан. В самом деле, мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено

Просто определите все, что вы получили от инспектора – огнетушитель, информацию о пожарной безопасности, сведения о пожароустойчивости дома, – не как подарки, а как уловки, и вы сможете отклонить (или принять) сделанное вам предложение о покупке системы сигнализации без малейшего воздействия правила взаимного обмена.

перестает быть его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами

Если мы всегда будем предполагать худшее, то не сможем получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых людьми, не имеющими намерения эксплуатировать правило взаимного обмена

практике. Главная проблема заключается в том, что, когда такое предложение делается впервые, трудно определить, честно ли оно или представляет собой начальную попытку использовать нас в своих интересах.

способность заставлять жертв и в будущем соглашаться с обращенными к ним просьбами.

люди, против которых была направлена эта стратегия, были очень удовлетворены итогами переговоров

обязательства. Человек, который чувствует ответственность за условия контракта, как правило, стремится их выполнять

заставляет тех, на кого она нацелена, настолько часто выполнять условия договоров.

испытуемые начинали чувствовать себя более ответственными за итог переговоров.