Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

На самом деле постоянное общение с кем-то при неблагоприятных обстоятельствах, в случаях, когда имеют место разочарование, конфликт или конкуренция, как правило, ухудшают отношение к нему[75]. А в обычной американской школе атмосфера способствует появлению именно таких неблагоприятных обстоятельств.

чем чаще лицо какого-либо человека мелькало на экране, тем чаще испытуемым нравился именно этот человек, когда они вступали в последующее взаимодействие с ним. А поскольку расположение способствует оказанию социального влияния, слова тех, чьи лица появлялись на экране чаще других, казались испытуемым наиболее убедительными[73].

Похоже, избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым.

бы посоветовал соблюдать особую осторожность в присутствии просящих, заявляющих, что они «такие же, как мы». Действительно, в наши дни будет благоразумно остерегаться продавцов, кажущихся похожими на нас. На курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты[68].

Участники антивоенной демонстрации не только охотнее подписывали петицию, предъявлявшуюся человеком, одетым так же, как и они, но делали это, даже не потрудившись прочитать ее. Щелк, жжж[67].

жется, это верно, причем неважно, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стиля жизни

Нам нравятся люди, похожие на нас. И ка

ходе исследования, проведенного психологами в начальной школе, выяснилось, что взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми, а учителя считают, что привлекательные дети умнее, чем их менее симпатичные одноклассники[66].

Позже, после изучения судебных протоколов, было установлено, что красивым мужчинам были вынесены менее суровые приговоры.

вавшие не осознавали свою пристрастность. На самом деле 73 % канадских избирателей, принимавших участие в исследовании, самым решительным образом отрицали, что на их выбор влияла физическая привлекательность кандидатов; только 14 % избирателей допускали возможность подобного влияния