Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

почему эта небольшая первоначальная услуга подчас влечет за собой более значимую ответную услугу

Может ли правило взаимного обмена привести к более существенной разнице в размере обмениваемых услуг?

Поскольку, как мы уже успели заметить ранее, это правило позволяет одному человеку выбирать и форму изначальной обязывающей услуги, и форму ответной услуги, аннулирующей эту обязанность, желающие использовать это правило в своих интересах могут легко манипулировать нами, вынуждая согласиться на неравноценный обмен.

заявил: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать»[12]

Солдат, который как раз обедал, был обезоружен. И вот тут испуганный пленник, у которого в руке был лишь кусок хлеба, совершил поступок, который, возможно, стал самым важным в его жизни.

протянул врагу хлеб. Немца настолько потрясло это, что он не смог завершить свою миссию. Он развернулся, и пополз прочь от доброжелателя, повторно пересек нейтральную полосу и вернулся к себе с невыполненным заданием, не побоявшись нарваться на гнев командования.

равило взаимного обмена влияет и на многие ситуации межличностного характера, в которых нет и речи о деньгах или торговом обмене.

клиент, воспользовавшись продуктами из комплекта БАГ, попался в ловушку правила взаимного обмена. М

Излюбленное место для раздачи бесплатных образцов товара – универсам, где покупателям часто дают на пробу небольшие кубики разных сортов сыра или мяса.

предпочли бороться с кришнаитами, скорее уклоняясь от их навязчивости, нежели противостоя ей, свидетельствует о социальной ценности правила взаимного обмена. Это правило, усиливающее их тактику, слишком эффективно – и социально полезно, – чтобы мы решились нарушить его.