Цитаты из книг автора «Рене Моборн»

можно все-таки втянуть их на новый рынок.

Сконцентрировавшись на основных сходствах между этими типами неклиентов и существующими клиентами, компания может понять, каким образом

Неклиенты третьего яруса находятся от вашего рынка дальше всего. Они никогда не рассматривали предложения вашего рынка как вариант.

Они представляют собой покупателей, которые по необходимости минимально пользуются предлагаемыми отраслью товарами, однако не считают себя ее клиентами.

первый ярус неклиентов наиболее близок к вашему рынку. Эти клиенты находятся на самой границе.

Во втором ярусе неклиентов находятся те, кто отказывается пользоваться предложениями вашей отрасли.

Пытаетесь ли вы найти то общее, что ценят клиенты, или же стараетесь удовлетворить все различные запросы с помощью большей индивидуализации и сегментации? Чтобы выйти за пределы существующего спроса, в первую очередь обратите внимание на неклиентов и только затем уже на имеющихся потребителей; прежде всего ищите сходства и лишь во вторую очередь смотрите на различия; думайте сначала о десегментации и лишь потом — о более совершенной сегментации.

Вместо того чтобы сосредоточивать внимание на клиентах, им следует взглянуть в сторону неклиентов. А

вместо того чтобы концентрироваться на различиях между клиентами, необходимо строить стратегию исходя из того общего, что ценит большая часть покупателей.

компании следует бросить вызов двум традиционным стратегическим практикам. Первая — фокусирование внимания на имеющихся клиентах. Вторая — стремление к большей сегментации с целью приспособления к различиям среди покупателей.