Цитаты из книги «Управление продажами»

Если нечего добавить в пользу ценности, придется все время убавлять цену.

вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими

Один в поле не воин. Продажи — слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Как распознать продавца-любителя? Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, слушать… Он просто продает. Точнее, изо всех сил пытается, но в этом лабиринте продуктов, услуг, клиентов, конкурентов ему немного не везет. Он все делает правильно (если не верите, сами спросите у него), но его товар очень «специфический», и покупатель очень «своеобразный», и…

— Начните с аудита (внутреннего и внешнего), с анкетирования сотрудников и клиентов. — Подготовьте вопросы, а вовсе не ответы. Необходимо добиться, чтобы ключевые сотрудники компании сами сказали вам, что нужно сделать, а не уговаривать их (они же при этом могут сопротивляться).

3. Попробуйте коротко сформулировать ваши ожидания от аудита: что хотите увидеть в итоге, что намерены делать потом, в чем нуждаетесь в первую очередь?

Ниже приводятся основные разделы досье на ключевого клиента.

Установите критерии, по которым вы будете оценивать: за какими сделками необходимо следить лично; кто из продавцов больше нуждается в вашей помощи; где вы должны непосредственно вмешаться. К примеру, все сделки в рубрике «Мин.», где сумма сделки X и больше (а деньги еще не поступили на счет вашей компании), — это ваша задача. Все сделки из колонки «Ожид.», где сумма сделки Y и больше, — это тоже ваша задача. У вас должна сложиться четкая картина: — кто и что определяет успех или провал в данном месяце; — есть ли сделки, которые можно увеличить или тиражировать; — что ждет компанию через один-два месяца.

В своей книге Relationship Marketing уважаемый мною Реджис Маккена сделал такое заявление: «Состоялись похороны продавцов». Он имел в виду, что маркетологи в конце концов настолько грамотно соберут вокруг себя всех участников процесса продаж, таких как покупатели, разработчики, финансисты, производственники, что появится продукт, который будет продаваться легко, быстро и помногу. Идея проста: раз есть нескончаемый поток клиентов, зачем людей, просто обрабатывающих заявки, называть продавцами? Они ничего не продают, это у них покупают. Обрабатывать заявки и продавать — это разные вещи.

Работа лидера — принять решение, отчалить от берега, помахав рукой страхам и сомнениям.