Цитаты из книги «Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов»

Профессионалы для обозначения его желательных характеристик используют английский акроним ADVANCE9, образованный из начальных букв следующих слов: Appropriate — соответствующий, Dynamic — динамичный, Visible — обозримый, Accountable — здесь: точный, обоснованный, Neat — четкий, лаконичный, Consistent — сообразный, Effective — эффективный. Остановимся

Можно ли сжать материал? Не было ли попытки «сказать все»? Есть ли в вашем материале сопровождающие факты и доказательства, которые освещают ключевые моменты? Готовы ли вы отвечать на вопросы зала? Каким образом вы обратите внимание публики на особо важные факты? Как материал поможет вам вовлечь публику в обсуждение темы?

Хорошо прописать сценарий основной части презентации вам помогут следующие контрольные вопросы. Не забыли ли вы сформулировать ключевую идею? Логично ли изложен текст и легко ли будет публике воспринимать его? Четко ли вы расставили акценты (не больше трех-четырех)?

Вариант 1: «проблема/решение». Подходит для бизнес-презентаций, когда проблему можно выделить, а эффекты — измерить. Вариант 2: «источник/эффект». Оптимален, если вы хотите подчеркнуть плюсы и минусы нового плана, внедренной системы и т.д. по принципу «это вызвало то». Вариант 3: «хронологическая структура». Дает хороший обзор, но ставит много фактов в одну плоскость. Вариант 4: «приоритетная структура». Здесь вы перечисляете все, но обсуждаете

«Конечно, вы можете договориться с крупной компанией и заплатить им за это 200 тысяч. А потом они найдут нас, заплатят нам 100 тысяч, и мы это отработаем. Уж лучше вы нам заплатите 130 тысяч, у нас будет прямая связь, нормальная маржа, и все

Вы знаете, без ваших людей все это не будет работать

находиться на разных ступенях шкалы приоритетов: это потребность в определенности, потребность в чем-то новом, потребность в уникальности, потребность

покупке в вашей компании? С кем еще вы будете советоваться по поводу принятия решения о покупке? Как вы в прошлый раз выбирали поставщика?

открытый он или закрытый? Где тендерное задание, в котором перечислены все критерии? Где удельный вес критериев, сроки подачи и т

Реальным клиентам объясните, что плата за анализ, оценку, планирование взимается из последующей платы за услугу