Цитаты из книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

Давайте предположим, что я приехал на день к вам на предприятие. Вы собрали людей, мы посмотрели демоверсию, и все признали наше предложение ценным. Что, на ваш взгляд, должно произойти дальше?»

если не возражаете, я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы лучше понять ваши цели и определить, подходят ли наши решения к вашим задачам. Вы согласны?»

Не знаю, поможет ли наш процесс вам. Но

вы захотите помочь клиенту по трем основным направлениям: Минимизировать риск клиента. Вы избавляете клиента от опасений (потратить слишком много или купить плохо работающий продукт) и гарантируете ему, что он будет гордиться, купив ваш продукт для своей компании. Если клиент спит спокойно, благодаря тому что сотрудничает с вами, то определенно захочет иметь с вами дело и в будущем. Укрепить конкурентоспособность клиента. Клиенты, как и все деловые люди, в конечном счете хотят продвинуться вперед. Если ваш продукт поможет им хорошо выглядеть на фоне коллег и подняться на ступеньку вверх по корпоративной лестнице, то вы наверняка заслужите место за столом переговоров. Достичь целей клиента. Специалист по продажам, способный предоставить решение, которое повысит прибыль или сократит затраты, не подлежит замене. Если

Можете рассказать мне о процессе принятия решений? Какие шаги должна предпринять ваша компания, чтобы принять решение о покупке этого типа? Как, на ваш взгляд, развивается процесс принятия решения?

Чем мы [я] можем облегчить вам жизнь? Стали бы вы рекомендовать мой продукт или компанию? Если да, то не могли бы уточнить, что именно сказали бы о нас? Если нет, то почему? Что нам [мне] нужно сделать, чтобы получить контракт, который вы отдаете нашим конкурентам?

Что вы больше всего цените в работе с нами [со мной]? Что, на ваш взгляд, мы [я] делаем правильно для поддержания деловых отношений? Каким образом мы [я] помогаем вам достичь своих целей? Каким образом мы [я] можем улучшить свою работу? Что нам [мне] нужно изменить, чтобы обеспечить больший успех? Если бы вы могли изменить что-нибудь одно в наших отношениях, то что именно бы изменили? Каких, на ваш взгляд, целей нам [мне] надо добиться совместно с вами

вам не следует указывать потенциальному клиенту, в чем его проблемы, а нужно помочь ему самостоятельно их обнаружить, и тогда он обратится к вам за решением.

вашему потенциальному клиенту нужно сначала распознать и понять свои проблемы, прежде чем он согласится с тем, что ему необходима помощь

выражаете сочувствие по отношению к потенциальным клиентам.