Цитаты из книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

Насколько эта проблема важна для вас? На какие области вашего бизнеса она влияет? Можете ли привести конкретный пример, чтобы я действительно понял, в чем дело? Кто еще, кроме вас, считает это крупной проблемой? Какие шаги предпринимались для решения данной проблемы? Если ваш потенциальный клиент подробно ответит на все вопросы и приведет соответствующие примеры, можете быть уверены в том, что перед вами открылась обоснованная возможность для бизнеса. Не получив же такой важной информации, стоит поостеречься тратить время и силы на этого потенциального клиента

Специалисту по продажам следует помнить, что бизнесмены не всегда отвечают на вопросы честно. На то может быть множество причин, например: Они опасаются сказать «нет». Они не доверяют вам или же вы им не нравитесь. Они хотят получить от вас информацию, чтобы провести новые переговоры с действующим поставщиком. Они предвидят возможные проблемы в дальнейшей работе с действующим поставщиком и хотят иметь запасные варианты. Они намерены держать вас на расстоянии, чтобы сохранять господствующие позиции и контроль. У них был неудачный опыт взаимодействия с поставщиком в прошлом, и они боятся его повторить. Они даже не осознают, что у них есть проблема или возможность ее появления. Прежде чем вы начнете отыскивать возможности для сделки, прислушайтесь к тому, как потенциальные клиенты отвечают на ваши вопросы. Метод отбора позволит вам ответить на следующие вопросы: Не пытается ли этот человек в вежливой форме избавиться от вас? Действительно ли он хочет приобрести ваши услуги или же пытается бесплатно выведать ваши идеи? Может быть, он хочет сказать «нет», но у него просто не хватает на это духу? Возможно, ваше время истекло и у собеседника есть более живо­трепещущие проблемы, чем те, которые вы обсуждаете? Готова ли компания к переменам? Вы разговариваете с нужным вам человеком?

Отбирать — значит определять, подтверждается ли данная возможность продажи или же это пустая трата времени.

Если вы потратите несколько часов для того, чтобы написать предложения для потенциального клиента, а потом получите отказ, то никто не компенсирует вам потраченное время. Не следует расходовать свое ценное время на тех, кого не интересуют прочные деловые отношения. Для того чтобы не допустить потерь времени (или чтобы не допускать их слишком часто), вам следует отбирать возможности для продаж.

Получить информацию о мотивах весьма сложно. Если вы просто будете снова и снова спрашивать «Почему?», это начнет действовать клиенту на нервы или же он обидится. Ниже приведены примеры вопросов, которые дадут возможность копнуть глубже и лучше понять, что мотивирует ваших клиентов: Скажите, что интересует вас в…? Что к этому привело? Чем вызвана необходимость перемен? Что привело вас к этому решению? Расскажите, как поэтапно пришли вы к такому выводу. Чего вы надеетесь добиться? Поделитесь, что мотивировало вас принять такое решение о…? Почему это важно для вас? Что подтолкнуло вас к действиям? Что для вас значит осуществить этот…? Если вы сможете добиться такого результата, что он будет означать для вас? Если вы не сможете добиться такого результата, чем это для вас обернется? И как неудача может повлиять лично на вас?

Избегайте вопросов вроде «Что вам нравится в вашем поставщике?». Предположим, что ваш потенциальный клиент вполне им доволен, и тогда он начнет перечислять положительные качества отношений с поставщиком, что подорвет ваши усилия по заключению сделки. Лучше направьте свои вопросы на выяснение тех критериев, которыми руководствуется потенциальный клиент при выборе поставщика. К критериям могут относиться сервис, поставки, качество, время между получением и выполнением заказа или ценообразование. Выяснив критерии и важные для потенциального клиента аспекты, начните выяснять, насколько действующий поставщик соответствует его ожиданиям, исходя из этих критериев.

Мы все предпочитаем ничего не менять. Такова человеческая природа. Но специалистам по продажам необходимо задавать правильные вопросы, чтобы раскрыть глаза потенциальным клиентам и заставить их задуматься, чем они рискуют, оставаясь в своей привычной среде. Однако никогда не следует указывать потенциальным клиентам на проблемы — они должны найти их самостоятельно, размышляя над ответами на ваши вопросы.

Все, что вам нужно знать о клиенте, можно найти в прошлом. Так почему не потратить на это побольше времени? Вот несколько примеров вопросов, которые можно задать о прошлом:

Открою вам секрет: ваши клиенты любят поговорить не меньше, чем вы! Если сумеете задать вопросы, которые вызовут их на откровенность, то с гораздо большей вероятностью узнаете, как удовлетворить их потребности.

3. Избавьтесь от любых предположений насчет потенциального клиента и его проблем. Почему говорят, что новичкам в продажах везет? Помню, как работал с торговым представителем, который продал высокотехнологичное оборудование в сложных условиях для сделки. На тот момент он работал всего полгода, однако сумел заключить самую крупную сделку в истории компании. Когда его спросили, в чем секрет его успеха, он признался, что едва понимал, как действует продукт. Но чтобы сохранять контроль над процессом продажи, он просто задавал много вопросов! Думаете, ему повезло? Сомневаюсь. Скорее у него не было никаких предположений насчет клиента, его проблем или продукта. Однако любознательность новичка подталкивала его задавать вопросы, которые опытные специалисты по продажам на его месте пропустили бы, решив, что уже знают ответы.