Цитата из книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

Если есть возможность записать разговор, сделайте это, чтобы у вас не возникло искушения переоценить свои успехи. Сразу по окончании беседы ответьте на следующие вопросы: Какие вопросы вы задали? Сколько примерно времени длился разговор? Сколько времени говорили лично вы? Говорили ли вы больше, чем предполагали? Чьим потребностям в первую очередь служили ваши вопросы: вашим собственным или потенциального клиента? Получили ли вы представление о текущих проблемах потенциального клиента? Если да, то в чем именно они заключаются? Узнали ли вы о планах потенциального клиента? Если да, то каким он представляет свое будущее? Как вы думаете, отличались ли вы от других специалистов по продажам во время этой беседы? Если да, то укажите, в чем заключалось своеобразие ваших вопросов? Приблизились ли вы к заключению сделки после беседы? Обещал ли потенциальный клиент перейти к следующему этапу сделки? Если да, то к какому конкретно? Какое, по-вашему, впечатление сложилось о вас у клиента после первой встречи? Рассмотрев заданные вами вопросы, честно ответьте себе, насколько хорошо вы сработали. Скорее всего, вы обнаружите несколько областей, в которых вам нужно улучшить технику работы с вопросами. После того как вы признали, что, возможно, вопросы надо немного скорректировать, вам потребуется лучше понять свою аудиторию. Проникнув в менталитет потенциальных клиентов, вы сможете задавать более подходящие вопросы и получать более качественную информацию. Для этого вам нужно узнать, что движет клиентом и что выводит его из себя.